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第六章推销员必须具备的谈判技巧2（第5页）

推销员要学会灵活运用各种技巧，巧妙的应对谈判中可能遇到的各种问题，做到遇事不惊不慌，能在逆境中求生存的本领。

第八节、学会在时间上做文章

推销者要想在谈判桌上取得成功，就必须安下心来，不要急于求成，而要善用时间，掌握缓冲的策略。

缓冲是推销一方试图攻击另一方的时间准备阶段。

学会缓冲后的出击，对推销对手是一种更有力的力量控制。

正如“凡事欲速则不达”

的道理一样，推销尤其是这样。

一个人只要走到谈判桌边，就应该把时间抛在脑后，和对方耐心地磨。

推销很难存在时间限制，即使有，也通常是作为压迫推销对手的一种策略。

有些急性子的人，推销就像冲锋，笃信“一鼓作气，再而衰，三而竭”

的道理，恨不得一下子把问题解决，订立条款，结束推销。

如果他遇上的对手凑巧也是一个急性子的人，两人一拍即合，没什么大问题。

但是，更多的人则明白，推销得慢慢来——急性子的那位朋友如果遇上他们，失败是可以想见的事。

因此有人总结说：急性子的人上不得谈判桌。

除非有特别需要，企业领导最好不要把推销的任务托付给急性子的中层干部。

明智的推销者都知道，在推销中，最好多给彼此一点时间。

管理学大师彼得·杜拉克曾说，良好管理的关键在于了解“90110’’原则。

比方说，一个公司90％的业绩可能只靠10％的产品；采购部门90％的工作可能源于它10％的采购。

“90／10”

原则在推销上也应用得十分广泛。

买卖双方推销时，几乎有90％的时间要花在讨论一些无关紧要的问题上，至于那些重要的问题却只好利用剩下的10％的时间来论及。

推销和管理一样，都需要有洞察能力。

因此，在你走进推销会场之前，先排列好问题的优先顺序，再问问自己，是不是所有的问题应该都给予同样的时间。

没准对你而言，主要问题时间少，次要问题时间多，才对你最有利呢!

时间对世间每个人都是绝对公平的。

它既不会给你多一点去考虑如何去击败对手，也不会给对方多一点来反击你。

我们对时间是无能为力的。

既然我们无法控制推销中的时间，我们就必须细心研究一下时间进程对推销过程的影响了。

举个例子，大多数推销都有个截止期，而且我们也知道，推销中实质性阶段往往就是接近截止期的几分钟里。

在这种情况下，如果你知道对方的截止时间。

而他却对你的截止期限一无所知，那么谁占优势呢?如果你是个拘泥于时间的人，而对方视截止时间于不顾，那又是谁占优势呢?

有位对时间毫无概念的朋友，就曾陷入时间的圈套，以致轻易地暴露了自己。

这位朋友向保险公司索赔，保险公司一开始表现得非常慷慨。

与此同时，那位索赔调解人告诉这位朋友，他下周一将要去度假，要走四个星期，于是他建议原告最好在星期五之前将材料都带来，他们将很快地给予调查，结束此事。

听到这些话，这位朋友可有些着急了，他乖乖地在星期五把什么都带来了。

那位索赔调解人微笑着收起这些材料，说他得去请示他的上司。

过了一会儿他便回来了，但他提出那笔索赔额只剩下原来的一半了。

这位朋友显然是因时间而被牵制了，为了赶上星期五的期限，他将自己的情况全部暴露给对方。