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第六章推销员必须具备的谈判技巧2（第6页）

实际上，那位索赔调解人根本就没去度什么假。

（1）注意选择推销的时间。

时间能以微妙的方式给人们以紧迫感，因此推销不同阶段的要价可信度也不同。

在推销一开始就给对方一个好价钱可能并不能引起他的兴趣，但如果讨论几天后再给出，就显得真实多了。

推销时间过长了，到最后的决定时刻气氛就会显得很凝重，双方都会产生举步维艰的窒息感，而此时如果哪一方稍作顿悟，突然更换推销代表，势必能给对方很大压力，使他们有一种漫无目标的盲目感。

此外，类似于那位索赔调解人度假策略的技巧，如提出一份时间表的计划、公休日等借口也能起到给你的推销对手施加压力的作用，从而使他对时间产生错觉。

（2）获取时间考虑问题。

如果你不知道如何在推销中获取时间考虑问题，就不应该参加推销。

在紧张激烈的推销中给自己一个缓冲的机会，你就不会草率地做出决定。

在你的推销中，不妨也恰当安排时间去考虑对方提出的棘手问题，给自己一个缓冲，也化解一下对方的优势。

以下l3项原则是争取时间思考的策略：

1、在傍晚之前，让推销对手把他的立场表达清楚；

2、在推销关键时刻安排一位重要客人来访；

3、佯装闹肚子上厕所也无妨：

4、嚷饥肠辘辘或口渴：5、改换小组成员；

6、重要证据没有带来；

7、以不知道为托辞，要求多给一点时间好把问题弄清楚：

8、一时难找专家；

9、用各种资料困住对手；

10、利用“第三者”

或解说人员拖延推销的时间；

11、建立整套答复问题的规则，让所有问题都集中在领导人身上，以便让其他组员认真思考；

12、时常体会、召开干部会议；

13、在小组中安插一个能“小题大作”

的人。

换句话说，他不需要多少谈话内容，也能做长篇大论，说个不停。

（3）给对方留一些时间。

一般的推销者总想在开始推销的几个回合内就将对方擒获囊中，他们不切实际地想着付出不大代价就能实现目标。

然而正是这种急功近利的心理有可能把对方逼入死角，使之背水一战，结果呢，或是没得谈，或是丧失有利条件陷入被动。

接受新生事物都需要时间，特别是正在推销的双方，最初一定会有不同的立场和误解。

因此，双方都会坚信自己的目标。

但是，只要稍加调整，就可以如愿以偿。

可是，事与愿违，买方要以最低价买进，卖方想早些把货卖掉，在这种情况下，很难找到平衡点。

我们能期望买卖双方在面对现实时，立即调整态度吗?当然不能。

任何人在面对变动时，都会有排拒心理。

要他们去接受陌生或不愉快的信息，肯定需要一些时间，正如我们听到有人死亡的消息时，往往需要好一段时间来适应。

买方得花时间面对买价可能比预期高的情况；卖方也不可能一下子降价。

在这种情况下，他们两方都需要缓冲一下的时间。

当你要求他人改变旧想法，接受新想法时，这无异于是要他抛下老朋友。