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第六章推销员必须具备的谈判技巧2（第7页）

不管旧的想法对错与否，它已经是他生活的一部分了。

设身处地替别人想一想，如要别人接受你的想法，难道不应该给别人一点时间去适应吗?东方有句俗谚说：“欲速则不达。”

为了让推销不致触礁，记住，在计划中预留一点时间是明智的。

销售圣经

推销员在谈判过程中，要给对方留出一些时间，将使你能更有效地工作。

在这个阶段你需要做到：理解对方，设身处地为对方着想，他们也需要时间接纳新的价格；给对方讨价还价的余地；对你的提议不要想当然；不要急功近利。

第九节、冲动是魔鬼

在推销中，只有理智才能取胜，然而抑制不住的情感却时时作对；一旦情感的力量压住了理智，冲动便来了。

冲动即感情用事，忘乎所以，贸然出击!冲动，绝对是谈判桌上的大忌!照理说，一个性格冲动的人员是不能上推销桌的。

推销是绅士间彬彬有礼的“战争”

，冲动，则会使一个有教养的绅士变成街上的流氓。

冲动还会让推销者失去理智，而这正是推销对手求之不得的。

你愈是怒火冲天，他愈是笑得可爱，就像故意跟你作对似的!冲动只能图一时之快，而不能把对手控制在股掌之中。

（1）情绪冲动只能害己

我们说过，急性子的人不适合坐在谈判桌边，同样容易感情冲动的人也不适合。

事实上，急性子和感情冲动有异曲同工之妙：前者恨不能一口吃成个大胖子，后者则缺乏理智、凭冲动行事——两者都是推销的大忌!

切记不要冲动，否则你会把自己变成瞎子和聋子!

当一个人陷人情绪的漩涡时，他不仅无法清晰地思考和接收信息，甚至还会曲解事实。

当他害怕时，以为别人也害怕；当他难过时，以为别人也难过；当他生气时，以为别人也生气。

换言之，他已经丧失了对事情的正确理解和反应。

情绪有两面性，它可以在了无生趣的谈判桌上给人致命的～刀，也可以将你的关切之意表露无遗。

一些因情绪原因而中断的推销是常见的。

事实上，当你情绪恢复正常时，你会发现那个当时让你们双方无法突破的问题，实在无聊得有点可笑，但尽管无聊可笑、微不足道，却已经为时太晚，追悔莫及了。

退一时，可保长久，退一步，有时可以进三步，为自己，也为跟随自己的下属的长远发展。

忍得一日饥，可得一生饱。

冲动过的人都有体会：当冲动袭来的时候，整个人仿佛被卷进了飓风里，又宛如在高速公路上奔驰，刺激的快感一阵又一阵像波浪一般，令人头晕目眩。

但是，冲动结束之后，当你精疲力尽地躺在**，想到你的不顾一切的冲动行为会带来的种种后果，悔恨之情油然而生在推销中，冲动的快感和后果也大致类似，只不过推销中的损失十分明确，就是失去一次交易成功的机会，甚至失掉一个理想的合作伙伴。

倘若要在推销中寻出一样典型的冲动行为，则非质问莫属。

在推销中，买方有时会以激烈的态度质问卖方，目的只是想削弱对方的工作能力，侧面助长自己的气势罢了。

为了达到这个目的，质问者当然不会用和缓的语气给对方说话，而且，他更企图找出对方个性上的弱点，给以猛烈的攻击。

很多工会代表在面对企业管理阶层时，就常常使用这种技巧。

从长远来看，过于激烈地质问别人，最后受伤最深的，也许会是你自己。

就像一些被企业视为“拒绝往来户”

的工会代表，最后会弄到无路可走的地步。

所以，激烈质问只能逞一时之快。

至于消解他们的方法，大致和对付“黑脸”

的策略差不多。

只会逞一时之快的人，最后必然是推销的输家!

那些在推销中容易冲动的人，往往有一种错觉，以为不讲理智、狂风暴雨般的攻势能令对手屈服，乖乖就范，这未免太天真了。