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第六章推销员必须具备的谈判技巧2（第8页）

而在推销中的情绪冲动行为，正是一种典型的匹夫之勇。

情绪在推销中是很重要的，因为人们很难容忍突然的情绪失控。

当推销对手无法控制他们的情绪时，我们自然也好打退堂鼓了。

同时，我们还会自问，是不是自己把对方逼得太过了，这样一来，事情就不能再继续进行。

情绪性行为引起情绪性反应，在面对一个情绪化的推销对手时，你要准备吃点亏，因为，他的情绪化行为使你的决心和自信会受到严厉的考验，而且，还会迫使你重新评估你的目标或立场。

情绪也有语言功能，比方说，生气表示你要坚持立场，眼泪是为了获得同情，害怕能使彼此拉近。

情绪是一个可变更焦距的镜片，通过它，你可以看见或听见一些尖锐但却切中要点的字眼和想法。

没情绪冲动，推销就可能演变为争执。

因此，当你感觉到推销气氛有出现情绪化的倾向时，最好把推销重点集中在对事实的讨论上，并重复对方说过的话，表示你已经了解了他的论点。

然后尽快找机会中止推销，以缓和情绪进一步推销。

放纵情绪的行为让人无法认同。

有的人却借着放纵情绪来沟通感情，但事实上他的感情并没有那样激烈；有的人让情绪流窜，只是为了掩饰自己的紧张感。

总之，对于情绪失控的对手，要尽量冷静，在确定原委之前，不要让步，不要气馁。

记住，在你周围，演技精湛的人多着呢!

不要在谈判桌上表演你的匹夫之勇，因为谈判桌不是供你驰骋的沙场!

（2）应当保持冷静

如果说冲动是下下之策的话，那么冷静就是上上之策。

记住，别冲动，要冷静。

无论对手多么地激怒你，你也要控制自己的情绪。

推销者的情绪在推销中扮演一个重要的角色。

推销进行中，总有一些令人恼怒或不愉快的事情，对于一个脾气暴躁的人，很可能会骤然暴怒而破坏宁静的心情；若是一个多愁善感的人，则可能郁郁寡欢。

但不论是怒火中烧，还是郁郁寡欢，都势必会极大程度地影响推销的顺利进行。

此外，你的对手也可能情绪失控，对你和推销形成威胁。

因此，推销者忌有烦躁心理。

烦躁只能给推销带来压力和困难，它是降低和破坏推销力的重要原因。

处理情绪爆发最好的办法是让自己保持冷静。

如果你被他人激怒，推销势必会沦为一场争吵。

而当你的行为激怒了他人后，除了争吵外，你可能还会对自己的过火行为表示怀疑，接着又害怕事态失去控制，从而前怕狼、后怕虎，引发恐惧、担心等其他更为不利的情绪。

能在他人的压力下保持冷静的人是令人尊敬的，当然我们不为做让人尊敬的人，只须能控制住自己的情绪变化，保持一个良好的情绪，从而顺利地完成推销。

推销者在推销中之所以情绪爆发，很大程度上是因为他们错误地认为推销是一蹴而就的事情，一旦推销受挫，他们便难以抑制自己的情绪，动辄发怒、烦躁、不悦。

为此，不妨把你的推销目标分成几个阶段来实现。

这种划分区间、分解总目标的方法从心理上有助于增强人们的自信心，为你的成功提高保险系数。

销售圣经

推销员要学会控制自己的情绪，遇事三思而后行，考略清楚在作出判断，切忌不要冲动，只有这样才能使你的事业越做越大。

第十节、守住自己的底线

推销的根本目的是取胜，那么就要能稳扎稳打。

自己一定要站在底线上。

什么是底线?打个简单的比方说，老张身上只有5块钱，这5块钱就是他的底线。

在推销中，推销双方都有自己的底线。

如买方只肯出多少钱，这个数目就是他的底限。