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第六章推销员必须具备的谈判技巧2（第9页）

而卖方必须至少多少钱才肯卖，这个数目也就是他的底线。

在推销中，底线策略是适用的。

它是一种简单而有效且符合道德规范的方法。

如果有经验的买主正确使用这一策略，结果就会使双方都受益。

什么叫底线策略呢?为了简明起见，我们用下面的一个例子来说明。

比如，有一位房主整修他家后院的园艺和栅栏。

由于后院的布局非常特殊，这一项工作显得相对复杂。

他找到当地的一个园艺装修队，对方开价35000元。

无论从哪方面看，这个要价都是很合理的。

尽管如此，房主仍嫌这笔开支太大，他只出2万元。

房主想方设法让装修队认为他的资金短缺。

面对这种情景，精明的装修队并没跟他讨价还价，他们做出的反应是一边建议房主考虑修改提议，同时，他们还向房主演示可能的其他装修方式。

这样，房主从演示中了解到他从来没有想到过的事情，诸如建栅栏、铺电线、砌砖墙、造小瀑布等等，从而使房主对他所购买的服务有了更好的认识，他在出价时也比原来心服口服了，从而使这笔交易得以达成。

底线策略为什么会奏效呢?原因是卖主会力求做成这笔交易。

当买方说：“我想买你的产品，可我只有这么多钱”

时，卖主的反应往往是肯定的，友好的，他们会认真考虑买方所存在的问题，并力图解决问题，促成交易。

这样，推销就会从双方竞争转变为双方合作。

卖方会对买方表示理解，他会重新看待买方的实际需要。

同时，卖方也发现原来报价中有些项目可以省去，有的可以变更，剩下的可以由买方来调整，以符合开支计划。

买卖双方互相帮助，达到共同目标。

底线策略之所以有效，部分原因是它利用了卖方的自负心理——人总是愿意帮助需要帮助的人。

而底线策略正好给卖方一个绝好的机会，让他显示自己的商业知识和对别人的关心。

买方使用底线策略未必能最终取得低价，但买方能学到很多有关产品的知识，提高推销水平。

运用底线策略，你会发现推销其实并不太难。

推销员不要随便使用底线策略，尽管它很有效。

你必须懂得正确的使用办法。

第一次与客户见面，就将报价拉到了底线，这么做不是办法。

有时候，你降价确实能吸引客户，但不能一退再退，老用这一招。

另外，让别的客户知道了不好，他们会觉得你不公平。

降价在短期内肯定会增加销售量，但从长远看，降价只会减少销售量，因为一般人再也不愿接受这种产品的正常价格了。

作为推销员，应该会使用降价这种武器，但不应该只会用这么一种武器。

商场就是战场，在商战中，要多练些套路，最好十八般兵器都会用，这样可以做到兵来将挡，水来土掩。

你不能只会用降价这么一种武器，别的什么都不会。

当你把价格报出去后，对方没有什么反应的话，你就要改变战术。

对方对你的报价没反应，并不一定是嫌你价格高，也可能是你的介绍和演示没到位，对方还没有产生真正的兴趣。

所以，遇到这种情况，就要马上改变推销方式，比如，从你带去的资料中，拿出你认为最能引起对方兴趣的资料来，再做些说明，尽量让人家信赖你的公司和产品。

记住，这时不要把你带去的所有资料都拿出来，只让人家看看重点就行了。

如果你又把所有的资料拿出来，对方只会敷衍了事地扫一眼，不会有什么效果。