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第六章推销员必须具备的谈判技巧2（第10页）

当推销员就得动脑筋，当你找不到路的时候，你就要想办法去开辟一条新路。

俗话说，条条大路通罗马。

推销的根本目的是签单，但是客户是否签单却不一定取决于价格因素。

当你在价格这条路上找不到出路时，就要想办法开辟新的道路。

只有不拘泥于一种形式，机智灵活，你才能在不同的客户面前游刃有余，才能真正到达你心中所想的目的地“罗马”

。

当我们已充分了解了底线策略的卓越成效后，该如何正当而准确去实施它呢，尤其对卖方来讲?

当买方使用底线策略时，卖方就应该考虑采取以下措施：1、检验对方的声明，因为大部分开支计划是可变的。

2、在推销之前准备好用第二交易方式，包括产品设计、发货方式、价目表等等。

3、如果我方一时没有针对对方策略的措施，就应向对方争取时间，研究问题之所在。

4、查明对方的真正决策者，对方是否做出决定，要买什么样的严品。

5、改变付款的方式和时间。

买方可能现在资金短缺，但以后会有钱的。

对方也许只是想拖延时间，比如在过节之后付款。

6、查明对方谁是掌握财政大权的。

7、让对方也参与解决他自己制造的难题。

只要你事先做好准备，你就能把对方用底线策略制造的难题转变为机遇，你就能在卖给对方符合需要的产品的同时创造出比预计更多的利润。

成功的秘诀在于推销之前问自己：“要是对方使用底线策略我该怎么办?”

处理好对方的底线策略就能在竞争存在的同时做成买卖。

买方的底线策略原则是：“我想买你的东西，可我只有这么多钱。”

卖方的对应策略应该是：“我也想把东西卖给你，但在此之前我们应先解决几个简单的问题。”

总之一点，不管任何时候都要守住自己的底线。

有一次，向天公司为了争夺一个大客户，与对手在价格上展开了肉搏战。

这个客户很聪明，采取坐山观虎斗的策略，让商打得不亦乐乎。

在这紧要关头，双方都想方设法摸清对方在价格上的底牌。

有一天下午，有人打电话来询价，向天公司一位新业务员一听有人询价，马上就兴奋起来。

谈了半个小时，他把自己的底牌亮得差不多了，才想起问对方的单位和联系方式。

下班之前他打电话打过去，结果是个空号，这时，他才发觉自己给人家当了义务信息员。

过了几天，在争夺那个大客户过程中，向天公司就莫名其妙地败了下来。

销售圣经

推销员要时刻牢记：底线策略，慎之又慎!最有利的推销是最有效地控制了底线。

切忌暴露底线，是防止对手从此突破你的防守。

因此，底都是推销的王牌，不可轻易展示。