格格党

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第七章成功销售的潜规则1（第2页）

于是，他就跑到这家让他最痛恨的公司去了解情况，去拜访那位十年来无数次拒绝、冷遇他的经理。

不知斯瑞克是哪一次得罪了这位经理，他仿佛天生讨厌斯瑞克，一见面，就毫不客气地呵斥道：“走开，别打扰我，我永远不会买你的煤!”

连开口的机会都不给，这位经理实在做得太过分了，斯瑞克满面羞惭。

但是，他不能错过这个机会，于是他就赶紧抢着说：“经理先生，请别生气，我不是来推销煤的，我是来向您请教一个问题。”

接着，斯瑞克把卡耐基培训班的辩论题和展开辩论的事告诉了这位经理，末了，他诚恳地说：“经理先生，我想不出有谁比您更了解连锁公司对国家、对人民所作出的巨大贡献，因此我特地前来向您请教，请您帮我一个忙，说说这方面的事情．帮我赢得这场辩论。”

斯瑞克的话一下子引起这位连锁公司经理的注意。

他对展开这样一场辩论，既感到惊讶，又极感兴趣。

对经理来说．这是在公众面前树立连锁公司形象的大是大非问题，事关重大，他必须为斯瑞克提供有力的证据。

他看到斯瑞克如此热情、诚恳，并将作为他们公司的代言人，非常感动。

于是连忙请斯瑞克坐下来，一口气谈了将近两个小时。

这位经理从连锁公司如何艰苦创业谈起，谈到公司发展壮大到在全美国有数以千计的分公司，每年为国家提供数十万个就业机会，为国家交纳千万元税金……谈话之间，他请来一位曾经写过一本介绍连锁公司优越性的高级职员，为斯瑞克提供佐证。

他还答应斯瑞克，给全美连锁公司协会打电话，请求他们立即将有关赢得辩论的文件电传过来……

这位经理坚信连锁公司是一种“真正为人类服务的商业机构，是一种进步的社会组织”

。

他为自己能够为成千上万的人民大众提供服务而感到骄傲。

当他叙述这些时，竟兴奋得面颊绯红，双眼闪着亮光……

斯瑞克听到了许多关于连锁公司闻所未闻的感人事实，他暗自责备自己原来太狭隘了，对连锁公司产生了一些偏见和误解。

通过谈话，他改变了原来的看法，认为连锁公司是一项大有裨益的事业。

当斯瑞克大有收获、连声道谢、起身告辞的时候，经理起身送他。

他和斯瑞克并肩走着，并伸过臂膀扶搭着斯瑞克的肩膀，仿佛一时亲密无间的老朋友。

他一直把斯瑞克送到大门口，预祝斯瑞克在辩论中取得胜利，欢迎斯瑞克下次再来，并希望把辩论的结果告诉他。

这位经理最后的一句话是：“斯瑞克先生，请在春末的时候再来找我，那时候我们需要买煤，我想下一张订单，买你的煤。”

斯瑞克大吃一惊，十年来他梦寐以求的事，连提都没有提一下，就实现了。

斯瑞克做了些什么?实际上，后来他根本没再提推销煤的事，他只不过是向经理请教了一个问题，为什么会得到这样完美的结果呢?这正是因为他后来跳出了单纯推销的圈子，有时候，商业上的成功之道不是刻意推销，而是打动人心。

要打动人心就要关心对方。

找到对方最感兴趣、利益所在的话题。

斯瑞克“有意栽花花不发，无心插柳柳成荫”

的故事，难道不能给我们一些启示吗?

让我们再来看一个例子。

一家公司的业务经理带着一位推销新手，去与一家帐篷制造厂的总经理谈生意。

为了训练这位新人，业务经理让新手来主导这次谈话，向客户展示产品。

遗憾的是，这位新人的推销技巧远没有达到要求，直到快要离开时，他的话仍未打动客户，让客户产生购买的欲望。

这时，业务经理看到谈话即将结束，便立即插话说：“我前两天看了一份报纸，说现在有很多年轻人喜欢野外活动并经常露宿荒野，贵厂生产的帐篷很受年轻人的欢迎，不知道是不是真的?”

话音刚落，那位总经理便表现出极大的兴趣，立刻转向业务经理侃侃而谈：“没错，我们的产品两年来非常走俏，许多年轻人到野外游玩都会选择我们的帐篷；因为我们的帐篷不但结实耐用，而且式样非常时尚……”

就这样，客户饶有兴趣地讲了大概20分钟之久，业务经理在一旁也表现得非常感兴趣，并不失时机地在客户的话题告一段落后，巧妙地将话题引到他们的产品上。