格格党

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第七章成功销售的潜规则1（第7页）

第四节、距离产生美

俗话说：“距离产生美”

。

推销员在和客户沟通时一定要保持距离，这里所说的距离是人与人之间的距离。

人与人距离太近，会给客户造成过多的压抑。

当你在月台上等火车的时候，或当你排队买东西的时候，你周边的陌生人如上前向你问路，你会本能地向后退一步，如果空间比较窄，你会无意地将上身向后倾，这是因为别人侵犯了你的私人空间，当人们乘坐一辆挤满人的公交车时，目光会向着窗外或将目光转移到某件物品上，这是因为当我们的私人空间被人侵犯后，我们会本能地转移自己的注意力，让自己脱离现实，如同行尸走肉一般，有时也会变得烦燥不安。

同样，当我们去超市买某件物品时，销售人员如靠得太近，心里也会感觉很压抑，那么，跟客户应该保持多大的距离比较适合呢？第一次与客户接触时最好保持在1.2米以外，这样沟通起来会很轻松，不会有压力，1.2米以内是人们为自己的家人、亲威、朋友预留的，除非客户主动靠近你，否则请保持与客户一定的距离。

销售人员与客户之间最适当的距离就是：彼此互不伤害，又能保持关系融洽和谐。

传说，某座山上有一对刺猬，它们俩非常相爱。

有一年冬天，天气非常寒冷，寒风凛冽，下着鹅毛大雪。

它们俩实在受不了这寒冷的天气，就想拥抱在一起，相互取暖。

可是，它们各自身上都长着坚硬的刺，刚拥抱在一起，其中一只雌的刺猬就痛苦地大声喊叫：“疼死我了！

你离我远点！”

于是，雄的刺猬就离开它一点距离。

这时候，雌的刺猬又大声喊叫：“我冷死了，你靠我近一点！”

雄的刺猬说：“好的。”

它们俩又拥抱着在一起。

几经折腾，两只刺猬终于找到一个合适的距离，既能互相获得对方的温暖而又不至于相互被扎。

孔子曰：“过犹不及。”

刺猬法则就是人际交往中的“心理距离效应”

。

销售人员要搞好销售工作，既要与客户保持亲密关系，又要保持心理距离，避免在销售工作中丧失原则。

王磊还是个小销售代表的时候。

有一位大公司的总经理费了九牛二虎之力，帮助他打开了北方某市的市场，并为王磊的公司省下了几十万元的开发资金和好几个月的开发时间。

这个不菲的业绩立即在公司上下引起了轰动，王磊也因此得到了公司高层领导的高度赞赏，随即被提拔为整个北方地区的业务经理。

从此，王磊就和这位总经理结下了兄弟情谊。

有一天，这位总经理邀请王磊到他的妹妹家去玩，并请王磊吃了一顿丰盛的晚餐。

没过几天，这位总经理对王磊说：“贵公司在我市缺少一位地区经理，是吗?”

王磊说是。

他接着说：“你看我的妹夫如何，是不是可以聘他为我市的经理呢?”

王磊很为难，因为他知道公司的用人原则，客户的亲属是绝对不能被聘为公司员工的，何况还是重要地区的经理。

但王磊不好当场不给他面子，只好说：“让我向公司汇报一下，好吗?”

但事后王磊并没能开口向公司请示。

过了几天，王磊犹豫再三还是对这位总经理说：“公司不同意聘请你妹夫，我实在没有办法，请您多多原谅。”

结果他气愤地对王磊说：“你不是我的兄弟!”

从此以后就跟王磊断了联系。