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第七章成功销售的潜规则1（第8页）

推销员要做好销售活动，既要与客户保持亲密关系，又要保持一定的心理距离，以避免在销售工作中丧失原则。

在进行接待服务时，推销员与客户之间的距离，通常会对双方的心理产生微妙的作用，进而影响销售活动的成败。

所以，推销员应密切注意周围的环境与气氛，创造出能充分发挥自己能力的待客环境，与客户保持最适当的距离。

所谓推销员与客户之间的距离，严格说来有三点：

第一，理性的空间。

这一般指的是我们水平地举起自己的双臂，与客户保持约一臂长的距离。

如此不仅能令两人正面相对，还能够由头到脚看到对方。

这样一来就可以通过近距离地全面观察预测对方的缺点和对自己印象的好坏以及下一步的行动等，以便理性地判断对方，进而做出自己下一步的行动计划。

这种方式适合初次与客户见面展开交谈、收递金钱以及将已经包装好的商品交给顾客时。

第二，感情的空间。

由理性的空间到两臂左右平举的距离属于感情的空间。

其特点是销售人员与客户无法面对面正视，其距离偏向左方或右方，或是两者成一直线并列。

但在这个距离内很容易碰触对方的肢体，因此可动之以情，令客户比较容易妥协，并使之处于感情化的情绪之中。

在向客户进行大型商品的介绍、销售，与客户进行谈判或促使他决定购买，客户看目录或样品而销售人员加以说明，对客户有所请求或表示歉意时，都适合处于感情空间的范围内。

第三，恐怖的空间。

这个空间一般是指完全看不到的那一部分空间。

这是销售活动中最为忌讳的空间，一般不要涉人。

每个人面对不同亲密关系的人时，都会产生一定的心理距离，只有把握好恰当的距离才能让对方产生安全感，才更有利于沟通。

因此，销售活动中，销售人员要与客户保持适当的距离。

销售圣经

每个人面对不同亲密关系的人时，都会产生一定的心理距离，只有把握好恰当的距离才能让对方产生安全感，才更有利于沟通。

因此，销售活动中，销售人员要与客户保持适当的距离。

第五节、真正成功的推销是“双赢”

推销是一门双赢的艺术。

有一位汽车推销员，刚开始卖车时，老板给了他一个月的试用期。

29天过去了，他一部车也没有卖出去。

最后一天，他起了个大早，到各处去推销，到了下班时间，还是没有人肯订他的车，老板准备收回他的车钥匙，告诉他明天不用来公司了。

这位推销员坚持说，还没有到晚上十二点，他还有机会。

于是，这位推销员坐在车里继续等。

午夜时分，传来了敲门声。

是一个卖锅者，身上挂满了锅，冻得浑身发抖，卖锅者看见车里有灯，想问问车主要不要买一口锅。

推销员看到这个家伙比自己还落魄，就请他坐到自己的车里来取暖，并递上热咖啡。

两人开始聊天，这位推销员问，如果我买了你的锅，接下来你会怎么做，卖锅者说，继续赶路，卖掉下一个。

推销员又问，全部卖完以后呢，卖锅者说回家再背几十口锅出来接着卖。

推销员继续问，如果你想使自己的锅越卖越多，越卖越远，你该怎么办，卖锅者说，那就得考虑买部车，不过现在买不起……两人越聊越起劲，天亮时，这位卖锅者订了一部车，提货时间是五个月以后，订金是一口锅的钱。

因为有了这张订单，推销员被老板留下来了。