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第七章成功销售的潜规则1（第9页）

他一边卖车，一边帮助卖锅者寻找市场，卖锅者生意越做越大，三个月以后，提前提走了一部送货用的车。

这位推销员在后来的15年间，卖了一万多部汽车。

他就是乔·吉拉德，乔·吉拉德连续12年保持全世界推销汽车的最高纪录，平均每天销售6辆，正是因为他懂得双赢的道理，才使他的销售业绩屡屡攀升，成为“全世界最伟大的推销员”

。

美国数字设备公司总经理奥尔森是美国大名鼎鼎的人物，曾被美国《幸福》杂志评为“美国最成功的企业家”

。

他的父亲奥斯瓦尔德是一个没有大学文凭的工程师，拥有几项专利，后来成为一名推销员。

一次，一位顾客想从他的手中购买他推销的机器，但他发现这位顾客并不真正需要这台机器，于是他极力劝这位顾客不要购买。

此事让他的老板火冒三丈，却为奥斯瓦尔德赢得了好名声。

同时，奥斯瓦尔德的诚信品德也给了三个儿子很大的影响。

奥尔森本人在为人处世上就秉承了父亲的优点：办事讲原则，合作诚信，在员工和商业伙伴中拥有非常好的口碑。

“种瓜得瓜，种豆得豆”

，播种诚信，也自然会收获诚信。

父亲奥斯瓦尔德尽其一生来推销诚信，同时也在三个儿子的心中种下了诚信，其结果是别人也用诚信回报了他们。

这是一种“双赢思维”

，在施予他人利益的同时，自己也得到利益的回报。

“双赢思维”

的基础是施予，施予是要付出代价的，一如父亲奥斯瓦尔德极力劝阻一位并不真正需要他推销的机器的顾客，不要购买一样，他施予诚信，虽然付出了经济利益上的损失，但是顾客避免了经济损失。

“双赢思维”

的结果是获得，他获得了好名声，更重要的是他获得了三个也讲诚信的儿子。

因此“双赢思维”

的模式构成是“施予——获得”

。

“双赢”

的思想树立得有多牢，你的生意就能做多大。

但推销是一门双赢的艺术，还需要更加深入一步，即设计、开发、生产、办企业等都要树立“双赢”

的理念。

设计出更好满足消费者的产品，生产出减少消费者麻烦的产品，帮助客户、经销商成长，最大限度地回报社会，从而“赢得”

消费者的支持与奉献。

由此可见，推销最理想的结果，是达成一个对双方都有利——即双赢的解决方案。

但是，这样的解决方案怎样才能在谈判桌上产生呢?

办法，是双方共同拟出多种选择的方案，然后从中挑出最好的一个。

尽管拟出许多选择方案非常重要，但参与推销者却很少意识到这种重要性。

他们在争执时，一般都认为只有自己掌握了正确答案，自己的观点应该占优势。

在一项契约推销中，他们也认为自己提出的方案是合理的和应该被采纳的，至多在价格上稍做调整就是了。

在这种情形下，一切可能有的答案似乎都沿着双方立场排成一条直线。