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第七章成功销售的潜规则1（第10页）

惟一可能想出的方案，常常就是平均分割双方的歧异。

在大多数的推销中，阻止大量选择方案产生的障碍有四种：一、过早的判断；二、只寻求惟一的答案；三、假设只有一个固定的饼；四、认为“他们的问题他们自己解决”

。

要克服这些障碍，就得先了解这些障碍。

了解这些障碍是件不容易的事情。

你必须理智地、心平气和地去分析、研究，然后做出判断。

选择方案不是天上掉下来的。

“没有产生任何方案”

是司空见惯的，即使你处在没有压力的推销时，也是如此。

抨击新的创造性建议的缺点，会极大地伤害创造力。

“判断”

会横阻“想象力”

。

当你处在推销的压力之下时，这种“批判意识”

会更为强烈。

推销所需要的是切合实际的想法，而不是不着边际的幻想。

在大多数人的想法中，“构思选择方案”

并不是推销过程的一部分。

他们认为自己的工作是设法缩短双方立场的差距，而不是增加各种可能的选择方案。

他们会想：“我们好不容易才达到目前协议的程度，因此非到万不得已，不能节外生枝引出许多不同的构想。”

由于推销的目的只是要得到一种解决方法，他们害怕漫无边际的讨论只会拖长推销时间和饱受困惑。

如果“创造性思维”

的第一种障碍是过早的判断的话，那么第二种障碍就是过早下结论。

由于一开始就在寻找单一的最佳答案，所以你可能会使一个更佳的决定过程发生“短路”

，丢失了许多可能的选择方案。

造成谈判桌上选择方案不多的第三个原因，是双方都把这项推销的结果视为“不是赢就是输”

。

推销常常就像在瓜分一个大饼，各取所需；彩电减价100元，就等于我损失了100元。

为什么不去想想是否有其他两全其美的解决方法呢?

作为推销员，你永远要寻求能使对方得到满足的解决方法。

如果顾客觉得购物中受骗，你也就失败了，你将失去一位顾客并有损声誉。

一项使对方一无所获的推销结果，远不如一项使对方受到抚慰的推销结果。

几乎在任何情况中，你能得到的满足都要来自对方满意于协议的内容并愿意执行之。