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第七章成功销售的潜规则2（第2页）

有段时间，整个美国正笼罩在经济大恐慌之中。

好一阵子，斯通都像是要走上末路，大家都没有钱买健康保险和意外保险，真正有钱的人又宁愿把钱存下来以防万一。

在那一段艰难的时光里，斯通提出了“销售是否成功，取决于推销员，而不是顾客”

的经典座右铭。

为了证明他说的不是空洞的口号，他走出办公室，亲自到纽约州去推销。

在经济大恐慌最严重的时期，他每天成交的保险份数，竟然和鼎盛时期相同。

他用行动证明了“销售是否成功，取决于推销员。

而不是顾客”

这句话。

随着一个人人生阅历的日益丰富，人们会越发体会到态度对结果的影响。

对一个销售人员来说，心态比客观事实更为重要。

它比我们过去的经历、教育状况、生活环境、成败得失以及别人的所想所说所做都显得重要。

一个不容忽视的重要事实是：我们每天的心态决定了当天的每一次选择。

人们都有自己特定的行为方式，这一点也不以我们的意志为转移。

我们不能改变不可避免的事物，但我们唯一能做的就是让自己弹奏出美妙的音乐，而控制琴弦的便是我们的心态。

我们都听过龟兔赛跑的故事，乌龟之所以成功，除了心中有一种一定要战胜狂妄自大的兔子的超强的信念之外，最重要的是它具有坚持不懈的奋斗精神和对待这次比赛的认真态度。

因此，作为一名推销员应该树立正确的推销态度。

具体来讲，它包括：

一、明确干推销的动机。

推销员从事推销活动的动机主要有：工作独立，行动自由；只要有能力，佣金就是职业的安全保障；为顾客提供服务，从中得到助人为乐的满足；工作具备了高度的竞争性和挑战争性；收入不但可观，而且无可限量。

二、正确认识推销的地位。

推销员对推销地位的认识总体来说为：就社会而言，整个经济活动是从一个人向别一个人推销开始的；就企业而言，整个营业收入是从推销员推销产品得来的；就个人而言，一生的成败就在于是否懂得向别人推销自己。

三、树立正确的推销观。

在某城市有两个擦皮鞋的儿童，儿童甲喊：“擦鞋，擦鞋。

儿童乙则喊：“赴约会之前先擦鞋。”

其结果是二人的收入大不相同。

这是为什么呢？上述例子，究其二人收入差异的主要原因是因为他们所持的推销观不同。

推销观指推销人员从事推销活动的指导思想。

它影响着推销员对推销原则、推销方法和推销技巧的选择和发挥，决定着推销效果的差异。

在推销界有句名言：“推销是从被拒绝开始的。”

推销人员在推销活动中遭到顾客的拒绝、遇到挫折是在所难免的，那么，应如何对待挫折呢？

首先，挫折为理所当然。

美国推销员协会曾对推销员的拜访进行了长期的调查研究，结果发现：48%的推销员在第一次拜访遭遇挫折之后，就退缩了；25%的推销员在第二次拜访遭遇挫折之后，也退却了；12%的推销员在第三次拜访遭遇挫折之后，也就放弃了；5%的推销员在第四次拜访遭遇挫折之后，也打退堂鼓了；只剩下10%的推销员锲而不舍，毫不而馁，继续拜访下去；结果80%的推销成功的案例，都是由这10%的推销员连续拜访五次以上所达成的。

此调查研究可说明：视挫折为家常便饭，以平常之心视之，而后锲而不舍地第地拜访，这是推销成功的钥匙。

面对挫折，推销人员应牢记：未曾失败之人，恐怕也未曾成功过；忘掉失败，不过要牢记失败中的教训；在尚未完全气馁之前，不能算失败；失败乃成功之母；挫折其实就是迈向成功所应交的学费。

其次，用乐观的态度看待挫折。

调查发现：在资深的推销员中，乐观者的业绩比悲观者高出37%；在新进推销员中，乐观者的业绩比悲观者高出20%。

由此可见，推销人员在遇到挫折时持乐观态度的重要性。

许多销售人员在观念上有个致命的缺点：他们期望能够找到捷径或仙丹。