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第八章人脉是成功销售的一半1（第7页）

麦肯住进宾馆，很快就和服务员值班经理成了朋友，经过两个月的努力，麦肯的销售业绩让总公司非常吃惊，破格提拔他为大区销售经理。

也许有人要说，我可没有他的能力。

实际上，我们生命中遇到的每一个人都是你的人脉，都是你的客户。

人脉网的建立，依靠你自身的不断努力和坚强的意志力，那么，建立人脉网需要注意什么呢?

首先，建立人脉网从自己身边的人入手。

要知道你的家人、同事等都可以成为你的人脉网的成员。

世界首富比尔·盖茨在他20岁时签到了第一份合约，这份合约是与当时全世界成立最早的电脑公司——IBM公司签的。

当时，他还是一位在校的大学生，没有太多的人脉资源。

他怎能“钓”

到这么大的“鲸鱼”

呢?可能很多人不知道。

原来，比尔·盖茨之所以可以签到这份合约，是因为有一个中介人——他的母亲。

比尔·盏茨的母亲是IBM公司董事会的董事，妈妈介绍儿子认识董事长，这不是很理所当然的事情吗?比尔·盖茨签到IBM

公司的这个大单，奠定了他事业成功的第一块基石。

其次，客户、竞争对手都可以成为你的人脉网成员。

你所服务的客户如果能够认可你，不但在工作上可以给你提供帮助，而且他还可能帮助你开发新的客户，即使将来你离开了原工作单位，与他保持联系，他还可以成为你新单位的客户或者给你提供其他帮助。

现在不同企业的销售人员之间也有一些小圈子，大家在一起交流信息、经验等，你也要注意这些圈子，并想办法加入其中。

这些小圈子可以为你提供一些信息，从而拓宽你的人脉网。

第三，行业内的专家也是很好的人脉网成员。

这些人也可以给你提供一些信息和工作上的指导，不过你不一定能和这些人进行面对面的沟通和交流，但是可以和他们保持电话、邮件等形式的交流和沟通。

此外，人脉网成员各自的人脉网也是不容忽视的。

每个人都有自己的人脉网，你也可以通过你的人脉网中的成员去接触他们的人脉网。

可以通过参加他们的会议、聚会来接触他们的人脉网，从而不断扩大自己的人脉圈。

另外一点，也是至关重要的一点，就是对人脉资源的经营和维护。

人脉的建立好比花圃，需要适时的管理和维护。

需要不时的对花草剪枝休整，不断地更新花样。

如何才能维护好自己的人脉网络呢？

第一、用二八原理经营人脉资源。

企业经营管理中有一个著名的“二八”

理论，通常的意义是说，在企业中20%的产品在创造着企业80%的利润，20%的顾客为企业带来80%的收入，20%的骨干在创造着80%的财富，80%的质量瑕疵是由20%的原因造成的等。

二八原理告诉我们，要抓住那些决定事物命运和本质的关键的少数。

经营人脉资源也是如此。

也许，对你一生的前途命运起重大影响和决定作用的，也就是那么几个重要人物，甚至只是一个人。

所以，我们不能平均使用我们的时间、精力和资源，我们必须区别对待，我们必须对影响或可能影响我们前途和命运的20%的贵人另眼相看，我们必须在他们身上花费80%的时间、精力和资源。

第二、用惊喜和感动创造人脉忠诚。

在顾客关系管理理论中，有很多关于创造顾客忠诚的阐述。

其实，经营人脉资源如同经营顾客一样，实现人脉忠诚才是人脉经营与管理的最终目的。