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第八章人脉是成功销售的一半2（第5页）

如长期坚持下来，推销员就会成为客户的参谋，客户有什么事都会喜欢找你来商量，自然对公司的业务非常支持。

第三，利润合理。

利益是客情关系的纽带。

小客户讨价还价的能力不强，由于销售量小，也不可能获得规模效应，因此对利润的要求很直接、很现实：必须有足够的利润空间，产品的品牌并不是销售的决定性因素。

你的产品要成为小客户的主推品牌，必须满足他们合理的利润要求，因此必须运用政策设定，通过利润引导来调动小客户的积极性，使你的产品的营销思路得以执行，最终为自己的公司创造价值。

保证客户的利润略高于竞争对手所能提供的平均水平，并使认真经营的客户获得多重利益，如给客户做门头、送产品陈列架、不定期返利、不定期产品配送、给客户做促销活动等。

这些在大客户眼中极平常的手法，对小客户却产生了极大的吸引力。

几乎每位客户都把公司的产品作为主推品牌，个别客户的销量甚至可以与一些大客户媲美。

销售圣经

推销员要时刻谨记，绝不能忽略小客户的力量。

这是因为，有朝一日小客户很可能变得十分成功，因为他们深具成为大客户的潜质；还有一些小客户会将你推荐给大的潜在主顾，这位潜在主顾在以后也很可能成为你真正的大客户。

第八节、紧紧抓住大客户

重视大客户，就等于创造了企业的大部分收入。

在商界流行着有名的“二八原则”

，即企业80%的利润来自于20%的价值客户。

这个原则向我们揭示了这样一个道理：大客户创造了企业的大部分收入。

也就是说，管理好20%的大客户，你就会赚到80%的钱。

由此可见，建立和维持大客户关系要比寻求新客户更高效、实惠。

对于那些能够为企业创造丰厚利润的大客户，推销人员不仅要给予特别关注，而且应该想办法与其建立长期、稳定的合作关系，使之成为产品品牌的忠实消费者和有效宣传者。

这就需要推销人员具备独到的眼光，看到别人忽略的细节，发现别人所未注意的一点一滴。

不同的客户有其不同的特征及特质，你只有足够全面地了解客户的相关信息，才会知晓哪些客户是大客户，哪些客户是当下必须跟进的，哪些客户是可以暂时放一下的。

大客户一般可以分为三种情况。

一、在交易中能够创造较高利润的客户

不过这类客户购买产品的偶然性和随机性较强，要想与这类客户建立长期关系，推销人员需付出卓有成效的努力。

二、不能创造明显利润却有品牌影响的客户

比如为了创造影响力，企业会成为某种活动的赞助商，或者企业产品成为某种机构的指定产品。

这些机构或者具有相当程度的权威性，或者具有深远的影响力，或者两者兼而有之。

与这些客户保持合作的目的，就是为了树立和延伸企业的品牌。

因此，与这些客户合作时，推销人员必须明确是否有助于长远目标的实现，同时必须赢得企业上层的同意和支持。

三、交易额比较大。

但是却将利润率压得非常低的客户

对于很多生产厂家来说，像沃尔玛、家乐福等大型零售超市都扮演着这样的角色。

虽然利润率不高，但是他们的需求量较大，客户关系也相对稳定，推销的产品可以通过与这些客户的合作获得较大的市场占有率，从而形成一定的品牌影响力。

对于大客户的识别和划分并不是一项简单的工作，销售人员仅仅通过利润率和交易额的统计是无法完成这项复杂的工作的。

要想做好这项工作，以创造更好的销售业绩，销售人员需要做到以下几点。

一、全面收集大客户资料

收集客户资料，要了解的第一点是：客户是什么样的客户?规模有多大?员工有多少?一年内大概会买多少同类产品?这些都是客户背景资料。