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第八章人脉是成功销售的一半2（第4页）

那天下午，乔卖出了一份2000万美元的保险，以承保企业家那笔贷款。

在当时，这可是乔卖出的最大一笔保险，也是乔最丰厚的一笔佣金。

正是因为乔·吉拉德重视每一位客户，才会得到客户的信任与推荐而获得成功。

身为推销员，一定要注意关照到你的小客户们，并且确定他们受到的服务品质，与你给予大客户的服务品质一样好。

一位中年妇女开着一辆旧车来到售车处，她走进展销室，来到福特轿车那里，对福特轿车的销售员说：“我想看看车。”

可是那位销售员却说：“对不起，我现在正要去收款，现在没有时间，你在这里等下。”

那位妇女只好四处转转，后来她来到了雪佛莱的售车处。

雪佛莱的销售员热情的接待了她，闲谈中得知那天正是这位妇女55岁的生日。

“生日快乐！

夫人。”

销售员说，“对不起，失陪一下，一分钟后我马上回来。”

一分钟后他回来了，然后对夫人说：“夫人，您喜欢什么颜色的车？”

“我喜欢白色的。”

妇妇说。

“既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门式轿车——也是白色的。”

他们正谈着，女秘书走了进来，递给销售员一束玫瑰花。

销售员把花送给那位妇女，说道：“祝您长寿，尊敬的夫人。”

那位妇女被深深地感动了，眼眶都湿了，她激动地说：“我已经不记得接受礼物是什么感觉了，很久都没有人给我送礼物了。

谢谢你！

其实我只是想要一辆白色车而已，只是表姐的车是福特牌的，所以我也想买福特轿车。

现在想想，买雪佛莱也可以。”

他们成交了！

从头到尾，这位销售员都没有说过任何让夫人放弃买福特轿车的话，但是最后，妇人决定购买雪佛莱，只是因为她在这里感受到了重视。

这位推销员的名字叫做乔·吉拉德，他被誉为世界上最伟大的推销员，在做销售员的15年中，他总共卖出了13001辆汽车，也就是平均每天卖出6辆，这个纪录被收入《吉尼斯世界纪录大全》，至今没有人能够突破这个纪录。

无论是大客户还是小客户，他们都希望被重视，被关注，重视和关注别人，别人同样也会重视你，关注你，回报你。

用心去关心别人，幸运女神也会被感动的，重视你的每一位客户，因为在他没有掏出钱包之前，谁也不知道他的钱包里有多少钱。

小客户的潜力已不用多言，那么要如何将小客户培养成我们的大客户，促进销售的进一步提升呢?这对于每名推销员来说都是必须学会的技能。

首先，良好沟通。

与小客户进行良好的沟通能够建立良好的客情关系，进而形成排他性的合作关系。

与同大客户沟通的技巧不同，在对小客户的沟通上更注重私人情感交流，首先是真诚，必须用个人的正直、诚实赢得客户的好感和认同。

同时，善于用客户喜欢的方式和语言来表达自己的想法，并且了解每位顾客的喜好，记住在生日或节日给客户发一条问候的短信或送一个精美别致的小礼品，这些都有助于建立良好的客情关系。

另外，注意通过沟通提升同客户的关系附加值，如帮助客户进入更广阔的生意圈子，给客户介绍行业中有影响的人，通过提升这种关系的附加值，建立起更好的客情关系。

其次，培训客户。

培训是管理小客户的一大法宝。

推销员可以带着建议去见客户。

每天做客户拜访前，为每位客户准备一条建议，如怎样进行产品陈列、如何做促销活动、当季应该主推哪些产品。

还可以为每位客户建立一份详尽的档案·记录每一条建议的时间、内容、客户采纳情况、客户对建议的评价，以及采纳建议后的收效等。

这些建议遵循简单适用的原则，并且每次只能给客户提一条建议（多了客户接受不了），必须根据客户的理解方式与接受能力，用客户喜欢的方式表达。