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第八章人脉是成功销售的一半2（第3页）

被誉为20世纪最伟大的心灵导师的戴尔·卡耐基曾经说过：“专业知识在一个人的成功中的作用只占15％，而其余的85％则取决于人际关系。”

的确，在这个社会上，拥有广泛的人脉就好比拥有了广泛的通往成功的道路，而你所有的人脉就是带你走上这些成功之路的向导，没有他们的指引，即便是有才华的人也不过是一个与成功擦肩而过的穷人罢了。

贵人虽然很重要，但是贵人身上并没有贴标签，谁都不能一眼就认出谁会帮助我们，谁会阻碍我们；跟什么样的人打交道可以让我们获益，跟什么样的人在一起会让我们受到牵连。

这就需要我们在平时多静下心来思考自己的发展方向，多思考什么样的人可能对我们有帮助，当然未来可能发生的事，谁都不可能提前预知。

但是，只要是一个人谦虚谨慎，不去得罪别人，主动帮助别人，那就很可能在不经意问成为贵人帮助的对象。

销售圣经

拥有广泛的人脉就好比拥有了多条通往成功的道路，而你所有的人脉就是带你走上这些成功之路的向导。

第七节、重视小客户的作用

推销员的推销工作是从一点一滴做起的，对客户资源的积累也是如此。

没有哪个人可以一次成功，更不可能一次就遇见使你终生受益的大顾客。

所以，在建立客户网络时，绝不能忽略小客户的力量。

这是因为，有朝一日小客户很可能变得十分成功，因为他们深具成为大客户的潜质；还有一些小客户会将你推荐给大的潜在主顾，这位潜在主顾在以后也很可能成为你真正的大客户。

乔·吉拉德在做保险的时候，是全世界唯一能在一年之内，做成超过l0亿美元生意的人寿保险经纪人。

定居在佛罗里达州湖地市的乔，是数十家人寿保险公司的代表，他手上的客户遍布全美。

他创造了人寿保险业的一项奇迹。

当乔事业刚起步的时候，他对自己发誓，每年一定要对每位客户加以追踪，这成了他一生奉行的原则。

所以，当乔在故乡佛罗里达州湖地市，出售l万美元的人寿保险给一名佛罗里达南方学院的大学生时，这名大学生实际上是从乔那里买下了一纸终身服务的契约。

当这名学生毕业后开始工作时，乔又卖给这名学生另一项1万美元的保险。

不久这名学生便搬到了托拉罕斯市。

然而他搬到哪里都没有关系，乔仍旧与他保持一年至少一次的联络。

即使他不再向乔买保险，乔认为他这一生都是自己的客户。

只要他的保险依然有效，乔就有责任为他服务。

数年之后，一位富有的迈阿密企业家计划贷款一大笔钱来做一项房地产投资。

他询问自己身边的一个人，而这个人正好是乔的保险客户：“你知道有谁和大保险公司有联络吗?我要借一些钱。”

乔的这位保险客户立即想到乔，他打电话给乔说：“乔，我知道你是保险专家，你能帮我老板一个忙吗?”

“什么问题?”

乔问。

“他要借一笔2000万美元的款子投资房地产。

你可不可以接洽一下他的保险同行?”

“当然可以。”

乔回答。

“还有，乔，”

他又说，“我老板不想当地任何人知道这项计划。

这就是为什么他接受我推荐你的一项原因，因为你远在湖地市。

所以要记得，你得保守秘密。”

“我了解，这是我向来的工作态度。”

乔解释道。

在他们挂上电话后，没过多久，这位企业家邀请乔到迈阿密，在他的游艇上会晤。