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第九章为自己推销的产品定位1（第7页）

这激发了山田的斗志，从此他不论什么情况、什么交易。

都会设立一个明确的数字作为目标，并总能在一两个月内完成。

“我觉得，目标越是明确，越感到自己对达到目标有股强烈的自信与决心。”

本村说。

他的计划里还包括想得到的地位、想得到的收入、想具有的能力等。

然后，他把所有的客户拜访资料都记录得十分详尽，并且在相关的业界知识方面努力累积。

终于在第一年的年末，本村的业绩创造了空前的纪录，提升了好几个百分点。

本村自己得出了一个结论：“以前，我不是不曾考虑过要提高业绩、提升自己的工作成就。

但是因为我从来只是想想而已，没有付诸行动，当然所有的愿望都落空了。

自从我明确设立了目标，以及为了实现目标而设定具体的数字和期限后，我才真正感觉到一股强大的动力正在鞭策我去完成它。”

作为优秀的推销员。

要为自己树立一个长远的目标，而长远目标实现的关键在于把长远目标进行分解。

将其细小化、具体化。

在药物中说有一类试验非常著名。

将100名感冒者分为两组，分别给予特效药与非药的乳糖，并告知他们服用的都是同一类特效药，结查两组的好转率均达到60%以上。

对头痛患者也做过同样的测试，结果相同。

这就充分显示了“暗示效果”

能对人们心理产生巨大的作用，从而影响生理。

作为一位推销员，他的既定目标就是“自我暗示”

。

当你暗示自己下个月一定要卖50万元以上，你往往会如愿以偿的。

当然这只是一个最简单的目标罢了。

一名优秀的推销员，不仅常常使用“自我暗示”

法，他们更多的是制定出详细的目标，并进一步定出一个实现目标的计划，在目标与计划的基础上，计算好时间，以充裕的时间确保计划实现。

我们认为一个好的目标应该是有层次的，长期、中期、即期，各期目标不同。

简单说来，即期目标是第二天或下个月销售出多少产品，而中期也许是一个季度或半年。

目标还应该是多方面的，销售额只是其中一个方面，使潜在顾客成为现实顾客、挖掘更多的顾客、在推销过程中树立企业形象等等都应该成为目标的构成方面。

另外，目标不必太过详尽，重要的是切实可行，无法实现的高目标会认人们饱尝失败的苦头，也许你做得并不太坏，但相比那高高在上的目标，一切都相差太远了，长此以往，勇气和力量都会消失殆尽的。

一位成功的推销员介绍经验时说：我的秘诀是把目标数表贴在床头，每天起床就寝时都把今天的完成量和明天的目标额记录下来，提醒自己朝目标奋斗。

可见有志者事竟成。

定下你的目标，向着目标奋斗、前进。

在一年一度的三藩市基金与保险年会上，北美地区最好的男女推销员聚集在一起。

令人惊讶的是．年度最佳推销员竟在远离都市的一家小公司工作。

他只有一个秘书，但他几乎不需要其他任何人的协助，而且收入惊人。

别人向他请教成功之道时，他表示，其实没有任何一个推销员需要庞大的幕僚群或办公室才能做事．想赚钱就应该少待在办公室内，并组织工作流程使其系统化。

他强调，要学会将办公室变成研究所，在办公室时．要准备第二天的工作计捌。

他做推销时，总是在书桌上贴一张纸条，上头写着：“我现在的工作可以赚多少钱?”