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第九章为自己推销的产品定位1（第8页）

另一个道具是一支巨大、手绘的温度计。

这些标志可以提醒他老待在办公室是浪费时间，当自己待在办公室做白El梦时，可将自己唤回现实，别懒洋洋的。

他提到他开始做推销员时，经理建议他给自己定一个切合实际的目标。

那时候，他很喜欢那一年的年度跑车。

还特地跑到附近的汽车经销处打听价钱。

所以听完经理的话后，他立刻把一支原来钉在墙上的温度计移走．然后在墙上画了一支手绘温度计，把他喜欢的车的价格写在最上面。

每做成一笔生意，他就把半数佣金的金额涂在温度计上。

另一半佣金是他的固定支出和储蓄，这种激励方式竟能使他赚到许多钱。

眼见温度计上被涂满的部分一周高过一周，只花了几个月时问，他就买得起梦想中的跑车了。

自此以后。

他立下更多切合实际的目标并一一实现。

恰当的目标是人生努力的方向。

为了达成确定的目标，就要完全抛弃以往懒散的习性，持续努力地工作，因为墙上不断“升温”

的温度计是你动力的来源。

目标的确立还必须遵循一定的原则：

第一，目标要具体，并具有可衡量性。

销售人员在设定与顾客建立关系的目标时，如果只写“与顾客处理好关系”

这一句话是不够的。

应该与多少客户建立好关系？这些客户中有多少是新客户，多少是老客户？怎样才算处理好了关系？显然，没有明确衡量标准的目标是没有实际指导意义的。

第二，目标必须是通过努力就可以实现的。

实现目标会给人以成就感，从而不断给予前进的动力。

因此在设定目标前，必须客观地对自己的现状及各种客观因素进行衡量。

第三、目标要有现实性。

目标现实性是指销售目标应该与现实销售工作结合紧密，让能量能够集中体现在实际销售过程中。

目标的现实性要求在设定目标时对现实情况做仔细分析，并将那些急需改进、直接影响销售成效的因素首先设立成目标。

第四、目标要有限时性。

目标限时性指的是设立目标时必须同时限定目标实现的时间，这一点很容易被理解，但也容易被忽视。

而这种疏忽恰恰是造成很多目标不了了之的主要原因。

无论何时，推销员在设定自己目标时都应遵循上述的原则，才能实现你的目标。

销售圣经

要想成为成功的销售人员，必须首先有明确的销售目标，目标会把所有的销售行为都聚集到一个方向上，最终才能获得成功。

第五节、合理讲述产品的优越性

一位哲学家曾说过：“彼之蜜糖，我之砒霜。”

同样，产品的特色也是相对的。

如果销售人员提出的产品特色不符合客户的实际需要，那么即使这种产品的特色再大、再多，客户也不会对其产生购买兴趣。

因此，在销售时，销售人员必须了解什么产品特色对这个客户具有最大的吸引力、什么产品特色是这个客户最为需要的，然后恰到好处地向客户讲述产品的特色，这样销售才能取得成功。

销售人员要努力去了解客户关注的利益和认为重要的问题是什么，然后抓住这些方面进行解说，而不是面面俱到。