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第九章为自己推销的产品定位1（第9页）

因为，尽管面面俱到可以显不你的“博学”

，却不能满足客户的需要。

例如，一个计算机销售人员面对客户。

讲一大堆对计算机程序代码之类的技术用语，而客户只对应用操作感兴趣．那又怎么能与他成交呢？

销售人员不必去展示自己所了解的所有知识，也没有必要让客户成为相关的专家。

哪些需要讲述哪些不需要讲述，完全要依据销售对象来选择。

比如，计算机销售人员面对工程师和财政官员时，讲述重点就应该有所差别。

销售人员没有必要长篇大论地叙述你的产晶能解决什么问题，而是要让客户知道你的产品能够帮他解决什么问题。

因此销售人员要谈的不是罗列自己产品的众多好处，而是展示它对客户有什么价值。

就是说，向客户推荐产品时，应当向客户描述符合其所需要的特色，以做到有针对性、有重点地说明，要恰到好处。

比如，对注重产品外观的客户，应该针对产品的外形美观和款式新颖进行说明；对注霞产品价格的客户，应从产品的物美价廉或者产品的价值大于价格进行说明；对注重产品质量的客户，则应以产品的优良品质作为讲述重点。

只有这样，客户才会愿意听你的解说。

一般来说，在向客户介绍产品时，应遵循“FAB法则”

。

即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。

它有助于更好地展示产品。

提高顾客的购买欲望，使顾客对产品有深入的认识。

所谓“FAB”

即是三个英文单词的首写字母，即Feature（属性），指产品所具备的一切属性，也就是产品的质量。

即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点；Advan—tage（有利条件），指产品的用处和能为客户带来的帮助；Be（利益），指产品能明显满足的哪些需求。

那么，销售人员如何应用“FAB法则”

呢?

先看一个销售T恤的例子：“先生您看一下，我们这件T恤是纯棉质地的。”

纯棉是T恤的属性，是一个客观现实，即“F”

。

“先生您可以试穿一下，它不会产生静电，不刺激皮肤。”

不产生静电是纯棉的有利条件，就是“A”

。

“您穿上去是不是非常舒服，很柔软?”

。

舒服是带给客户的利益，即“B”

。

将这三句话连起来，“先生你可以试穿一下这件纯棉的T恤，它不会产生静电，而且柔软舒服。”

使客户听起来会产生顺理成章的反应。

“FAB法则”

在销售过程中应该理解为属性、有利条件、利益，在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。

实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。