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第九章为自己推销的产品定位1（第10页）

谈到FAB，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。

我们看看下面这四段文字：

1、一只猫非常饿了，想大吃一顿。

这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。

2、猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”

买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。

但是猫仍然没有反应。

3、猫非常饿了，想大吃一顿。

销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”

话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。

4、猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。

那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”

猫肯定没有反应。

销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”

但是猫仍然没有反应。

原因很简单，它的需求变了。

上面这四段文字很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。

比如：1、大刘的随身听没电了，于是他到商店里买新电池。

柜台里有两种电池，一种是国产电池，另一种是进口电池，进口电池比国产电池的价格贵一倍。

大刘犹豫了，不知是买进口电池好，还是买国产电池好。

这时售货员过来了，各拿出一个国产电池和一个进口电池，在手上掂了掂后，说：“先生您看，这个进口电池非常重。”

然后售货员停住不说了——她省略了所推荐电池的作用和益处同样份量很重这后半截话，也就是买进口电池实际上每分钟花的钱更少。

这就是FAB法则在销售展示中的用处。

2、汽车销售人员说“您看我们这款汽车有l2缸的发动机，百公里加速只用6秒钟。”

l2缸的发动机是这款汽车所包含的一个属性，它的有利条件是百公里加速只用6秒钟的时间，给客户带来的好处就是省时。

但是如果没有按“FAB法则”

的顺序介绍，客户就不可能听懂。

“先生。

我们这款车非常的省时，百公里加速只有6秒钟，有l2缸的发动机。”

对这样的说法客户听起来就不会有深刻的印象。