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第九章为自己推销的产品定位2（第1页）

第九章、为自己推销的产品定位（2）

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销售圣经

销售成功的第一步，就是要弄清楚客户想要些什么。

在向客户推荐产品时，必须针对客户的实际需求，恰到好处地讲述产品的特色，否则就是徒劳。

第六节、准确分析客户的需求

优秀的推销员都明白一个简单的道理：成功自有规则，失败只有一个理由：因为不了解客户需求。

推销员在推销时往往会遇到各种机遇，但并不是每个推销员都能把握得住。

那么，是什么原因导致失败呢？有好产品真的就能吸引多的客户吗？质量好就一定会有好销路吗？并不尽然。

实际上，客户需求总是多变的，客户购买的眼光越来越挑剔，作为推销员，有时候还真搞不清楚自己的目标客户到底需要什么。

因此，在推销过程中，准确分析客户需求将变得越来越重要。

相信很多人在小时候都会有很不喜欢吃的某道菜，对此道菜的出现一定是深恶痛绝。

不管它的营养价值有多大，制作多复杂，对不喜欢吃的你来说，一文不值。

同样，唯有了解客户的需求，根据客户的需求来组织商品，商品推销的价值才能有效体现。

否则，产品再好，与客户何干？

推销员要记住，对客户有价值的就是有用的，能带来切身利益和好处的产品或服务客户才会接受。

否则，就像在沙漠里，对于一个跋涉的人来说，就是在地上堆满了黄金，又有什么意义？它的价值远不如一瓢清水重要。

因此，客户需要的是对自己有用、同时具有一定价值的需求，亦即需求价值。

推销员推销的不是产品，而是客户的需求价值。

围绕需求价值去组织产品或提供服务，不断地去发现各种需求价值，然后采购或设立相关的产品和服务来满足客户需求，这才是贴近市场推销的策略。

任何营销工作都是为了帮助客户实现自身的需求价值。

只有明白了这一点，才会理解：宝洁公司全球科研中心为什么每年要做那么多次试验，每年要派送出那么多的赠品和试用装；麦当劳公司每年为“神秘顾客”

计划支付数百万美元，只因为“神秘顾客”

随时会去每个店像普通顾客一样消费，并对店内外的服务做出评价和督导。

如果你立志要做一名优秀的推销员，你就应该明白自身有多么的不足，就一定不要满足于做一个小小的推销员。

而一定要从客户的需求价值出发，当客户的采购商和代理人；要多学习成功推销员捕捉顾客未来需求的能力，尤其要保持对客户未来需求变化的关注。

只有这样，推销才有可能获得持续成功。

户外运动专卖店的女主人蔡澜一直努力在营造“平民户外，亲民服务”

的理念，亲切的招呼每个进店的客人，哪怕是带小孩的无意中闯入的老太太。

因为有可能热情介绍让她知道了什么是户外用品，就把消息告诉了她的子女，消除大家对户外感到高不可攀的印象，让他们了解到户外产品是非常实用的，而且价格完全可以消费的起。

一个遛弯的老太太无意中来到她的店里，看到她穿的编织鞋很好奇，她就告诉她这种鞋非常舒适还防滑，她高兴的说我出去早晨遛狗可以穿啊！

之后她来了兴致，仔细的在店里挑东西，买了个手套和速干帽。

后来又听她讲了很多户外运动的好处后，又决定周末和家人去太泽湖晒晒太阳，约老伴来买个帐篷。

和顾客交流的多了，就能感觉到他们的信任和好感，加上耐心的交流，直到顾客完全理解并接受户外产品，而不是蔑视无知，或者是强行推广自己喜欢的东西。

销售过程中，“做对事”

比“找对人”

、“说对话”