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第九章为自己推销的产品定位2（第4页）

如何找到有决定权的人呢?关键是了解某个公司或个人内部情况!才有的放矢！

在小公司一般是公司的经理，有的在行政或资源部经理手里，而大的公司，首席执行官是很少介入琐碎的决策!

在了解以上的基本常识后，我们对要找的人，锁定目标，进行一些了解，首先就要先了解有决定作用的一些关键人物。

守门人：即控制信息的人，如门卫、秘书及向领导汇报工作的人；决策者：“拍板”

的人。

决策者是最重要的人物，是业务员重点拜访的对象。

但也有例外，有时，决策者只是一个在下属拿出的购买方案上签字认可的人，业务成败的关键不是他；影响者：对决策者起重要影响作用的人。

这些人的身份比较复杂，有的甚至不是客户单位的员工。

但他们对你、你的企业或产品的正面或者负面评价，对决策者的购买行动可能有至关重要的影响。

如有的企业是单位一把手最后决策，而真正影响生意成败的人则往往是工会主席等后勤部门主管。

业务员要做好决策影响者的工作，让他们把正面、有利的销售信息传递给决策者；执行者：具体操作业务的人。

他们关系着交易活动能否顺利进行，有道是“阎王好见，小鬼难缠”

；使用者：产品的使用者。

使用者对产品的评价，对能否与客户顺利合作同样有重要影响。

业务员要重点与决定业务成败的人谈销售，但也决不能因此忽略了其他人。

在知道了这些有关键性作用的人之后，就要了解他们的信息。

向他的同事打听；向他朋友打听；通过其他的资料或介绍了解，做到知己知彼，熟悉对方，这样销售才有目标与针对性，才有把握!才更有利于我们找到有决定权的人，从而打开推销的突破口。

推销员在拜访时往往容易犯一些初级性的错误，如：误撞不相关的人员，没有找到真正的决策者；忽略了客户周围的影响者；只考虑如何与少数几个人处好关系；只拜访高层人士，忽视了同样对销售有影响的基层人员。

这都是必须要注意的问题。

“怡莲”

经销商的一位销售经理在拜访客户时，了解到具体经办人与公司领导关系密切，很大程度上影响着公司领导的最后批复，就把工作重点放到经办人身上。

经办人员在敲定大笔团购订单之前，常常会到卖场设立的大宗客户服务处了解价格。

推销员就加强与卖场大宗客户服务处的沟通，培养客情关系，并在卖场的大宗客户服务处设立公司产品的专柜陈列，配合宣传品，加深团购客户的印象。

职工对产品的评价对团购的影响也很大。

因此，推销员把产品当做奖品赞助客户举办年度演讲大赛，在职工中树起口碑。

与此同时，推销员还组织采购负责人参观企业。

由于“怡莲”

经销商的销售人员照顾到了可能影响团购的方方面面关系，从而赢得了客户的一致认可。

“怡莲”

经销商下属的一位业绩优秀的销售经理谈起他的经验时说：“我去拜访客户时，上至局长下到看大门的，我决不得罪任何一个人。

因为，如果有一个人对我说‘不’，我再让其改口说‘是’就非常困难了。”

一位伟人曾经讲过，要团结一切可以团结的力量，要建立统一战线。

业务员也要争取让客户单位中更多的人支持你。

一定要做到“三个满意”

：让决策者满意、让采购者满意、让职工满意。

销售圣经

推销员一定要找准有决定性权利的关键人物，才是打开推销之门的关键。

第八节、如何应对客户的评价

推销员在向客户推销商品的时候经常会遇到这样的情况：不少的客户会说：“我再考虑考虑。”