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第九章为自己推销的产品定位2（第5页）

“你的产品我用不上。”

“你的产品质量太差。”

等等诸如此类的问题。

当遇到这些问题的时候，推销员如何应答是做好推销工作的重要环节。

下面我们就来针对这些问题逐一的进行分析解决。

一、当遇到“我在考虑考虑”

的客户时：

销售人员经常碰到这样的情况：你费了不少口舌，客户也表不对产品很满意，就在你满心欢喜地等他签单时，他忽然又说：“过两天再说吧，我得再考虑考虑。”

或者“我现在还不能决定”

等等。

如一位买夏装的客户说：“现在才4月份，离夏天还早呢，过一段时间再说吧。”

当客户说要再考虑考虑时，表示他有了拒绝的意思，即使是在交谈当中无意说出来的，也表明他仍在动摇之中。

因此，碰到客户购买时出现这样的情景，就要分析一下原因。

首先，客户可能是在推托。

经过他对产品的详细询问后，他了解到他对产品不感兴趣，可为了“下台”

所以说再考虑考虑。

这时你恐怕确实得等待，但可以试着先和对方签订台同，先把货物送交客户，然后再约定收款时问；或者你干脆不要浪费太多的时间在这个客户身上，斗志满怀地去寻找新的客户。

其次，客户还在货比三家。

一般客户在意的是价格、售后服务等，他可能还不是很了解这行，所以还得多走访几家比较并回去总结出来。

遇到这种情况时，销售人员应该多花点时问跟进、了解客户的需求。

你可以给他讲些相关同行的信息，耐心地进行优劣分析。

再次，客户对产品缺乏信心，或是客户生性优柔寡断没有“主心骨”

。

这种情况下，你可以再向他重申一下产品对他的益处，告诉他“放心吧，很多人都买过，我们公司的客户名单我可以拿给你看，都没出过问题”

。

但是，无论你遇到哪一种情况都需要你有魄力、有信心，让客户看到你们的专业。

销售人员在面对客户说“考虑考虑”

的时候，还可以按以下思路来处理。

首先，最重要的是让客户说出内心真正的担心和顾虑。

其次，当客户说出真正的原因时，要对他表示感谢，要运用“同理心”

去理解客户的担心和顾虑。

最后，也是成交的关键，就是要找到让客户满意的解决方案。

二、当遇到客户说“你的产品我用不上”

时：

不少销售人员会遇到客户说：“这个东西我用不上”

，“这东西对我没用”

。

如果客户说出这类话，几乎算是彻底否定了你的产品目前对他的价值，更谈不上产品的价格、质量了。

那么，客户为什么会这么说呢?有可能他确实不需要；但也有可能是他不愿意直接回答你的问题而捏造了借口；又或者是他存在着需求，但他本人并没有意识到。