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第九章为自己推销的产品定位2（第7页）

这样一来，你就处于主动地位了，可以把握销售进程，通过质问，有时使客户不得不放弃借口，从而让你了解客户的真实需要。

但一定要注意口吻，千万不要动辄质问，要多用征求意见和商量的口吻答复客户的问题，以免引起对方的反感。

总之，面对客户的关于“产品不好”

的各种理由或借口时，最明智的做法是先了解客户说这话的理由，然后再对应处理，灵活变通，这样才能做好销售。

销售圣经

作为一名优秀的推销员，在遇到客户的这些问题时，要学会理智的去分析和判断，利用自己的产品知识和多年的从业经验来巧妙地回答、应对，做到临危不惧。

第九节、寻找产品的潜在客户

作为一名推销员，寻找产品的潜在客户是销售循环的第一步。

在确定你的市场区域后，你就得找到你的潜在客户在哪里并同其取得联系。

如果不知道潜在客户在哪里，你向谁去销售您的产品呢？事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户，而且会形成一种习惯，比如将你的产品销售给一个客户之后，你会问上一句“你的朋友也许需要这件产品，、你能帮忙联系或者推荐一下吗？”

你打算把产品或者服务销售给谁，谁有可能购买你的产品，谁就是你的潜在客户，它必须具备两个要素：用的着、买得起。

首先要用得着，或者需要这样的消费，不是所有的人都需要你的产品，他一定是一个具有一定特性的群体。

如小型交换机的用户对象是集团、社团、企业等组织，有谁会去买个交换机放在家里呢？其次是买得起，对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，你再多的努力也不能最后成交。

即便是保险业，人人都希望买保险，但保险销售人员却在从事着最辛苦的寻找潜在客户的工作，购买保险的群体必定具有一个共同的特征，你把保险销售给一个维持最低生活标准的家庭，按理说他们太需要保险，但无论你的技巧有多高明，结局一般是否定的，就算有成功的例子，也不足以说明问题。

寻求潜在客户是一项艰巨的工作，特别是刚刚开始从事这个行业的时候，你的资源只是对产品的了解而已，你会通过很多种方法来寻找潜在客户，而且花在这上面的时间也非常多。

在寻找潜在客户的过程中，可以参考“MAN”

原则：M：MONEY，代表“金钱”

。

所选择的对象必须有一定的购买能力。

A：AUTHORITY，代表购买“决定权”

。

该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。

N：NEED，代表“需求”

。

该对象有这方面（产品、服务）的需求。

潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。

一、准确判断客户购买欲望。

判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点。

1、对产品的关心程度：如购买房屋的大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关心程度。

2、对购入的关心程度：如对房屋的购买合同是否仔细研读或要求将合同条文增减；要求房屋内部隔间修改……等。

3、是否能符合各项需求：如小孩上学、大人上班是否方便；附近是否有超级市场；是否符合安静的期望；左邻右舍是否有喧闹的营业场所等。

4、对产品是否信赖：对房屋使用的材料品牌是否满意、施工是否仔细、地基是否稳固等。

5、对销售企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。

二、准确判断客户购买能力。

判断潜在客户的购买能力，有两个检查要点。

1、信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。

2、支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付首期金额的多寡等，都能判断客户的购买能力。

经由客户购买欲望及购买能力的两个因素判断后，能够决定客户的购买时间，并作出下一步计划。