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第九章为自己推销的产品定位2（第8页）

首先，发掘潜在客户的方法。

发掘潜在客户有以下两种通用的方法，

一是资料分析法。

“资料分析法”

是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），从而寻找潜在客户的方法。

1统计资料：国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等；2名录类资料：客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等；3报章类资料：报纸（广告、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息、晋升或委派消息、订婚或结婚消息、建厂消息、诞生或死亡的消息、事故、犯罪记录、相关个人消息等），专业性报纸和杂志（行业动向、同行活动情形等）。

二是一般性方法。

1主动访问；2别人的介绍（顾客、亲戚、朋友、长辈、校友等）；3各种团体（社交团体、俱乐部等）；其他方面：邮寄宣传品，利用各种展览会和展示会，家庭，经常去风景区、娱乐场所等人口密集的地方走动。

其次，寻找潜在客户的渠道。

第一、从你认识的人中发掘。

你的日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明你已经认识了一大批人，这批人有可能成为你产品或服务的潜在客户。

在你熟识的圈中就可能有些人需要你的产品，或者他们知道谁需要。

在寻找的过程中，你的任务就是沟通，让他人知道你。

你认识的人有多少呢？不可否认，即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师，还有他的家人和亲戚，这些都是你的资源。

一个带一圈，这是销售人员结交人的最快速的办法。

你的某一个朋友不需要你的产品，但是朋友的朋友你能肯定不需要吗？去认识他们，你会结识很多的人。

告诉你身边的人你在干什么，你的目标是什么，获得他们的理解，你会很快找到你的潜在客户，因为你身边的人都会帮你，愿意帮你。

第二、展开商业联系。

不论你是否刚刚开始接触销售，你都有可能处在销售中。

商业联系比社会联系更容易。

借助于私人交往，你将更快地进行商业联系。

不但考虑在生意中认识的人，还要考虑协会、俱乐部等行业组织，这些组织带给你的是其背后庞大的潜在客户群体。

第三、结识像你一样的销售人员。

你接触过很多的人，当然包括像你一样的销售人员。

其它企业派出来的训练有素的销售人员，熟悉消费者的特性。

只要他们不是你的竞争对手，他们一般都会和你结交，即便是竞争对手，你们也可以成为朋友，和他们搞好关系，你会收获很多经验，在对方拜访客户的时候他还会记着你，你有适合他们的客户你也一定会记着他，额外的业绩不说，你有了一个非常得力的商业伙伴。

第四、从短暂的渴求周期获利。

几乎每种引入市场的有形商品的使用期都是有限的。

一个极端是，计算机的软件和硬件的使用周期在美国约为6个月，中国大约2年，另一个极端是，电冰箱一类的商品使用期长达20年。

不管产品的使用期有多长，都有自己的周期。

这个策略的关键是：使用期确切多长并不重要，重要的是你知道什么是心理渴求期。

一旦你知道，你将发现有待开发的金矿。

如果对产品不熟悉，你会察看资料或向同行业中的其它人请教。

当你察看以前的销售资料时，将发现很多的销售机会点。

如果你不知道产品的渴求周期，就做一些人们什么时候开始萌生需要新产品念头的调查。

为了确定这点，只需给目前使用产品的消费者打几个电话。

可以把这看作是调查或者市场研究，问几个简单的问题。

如果他们知道不会持续多长时间，将愿意帮助你，并回答你的问题。

你可以从确定他们是否还使用的产品开始，然后问他们在使用该产品之前使用什么产品。