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第十章优质的服务是决定成败的关键1（第8页）

绝大多数客户都是通情达理的，他们也知道有．些事不是你或你的公司能够控制和掌握的。

他们往往会感激你及时向他们通报，并且感谢你的坦率，要是你报喜不报忧，那你们之间的合作可能就半途而废了。

2．定期回访。

对于推销工作，“情论”

重于“理论”

。

加深推销员与客户间的关系，增进感情和友谊，最好的办法就是多多接触，所以，推销员要拿出相当的时间进行回访。

从比例上说，一般推销员需要用70％～80％的时间拜访老客户，用20％～30％的时问拜访新客户。

从次数上说。

通常只需要一次访问便可明了是否有再度来访的必要，而要想努力达到交易，签订合同，一般情况下则需要拜访3～5次，甚至7～8次。

据资料统计，越是高档次商品，越是需要多次的拜访才能成交。

有经验的老牌企业每年春节前后都由领导带队前去拜访客户，效果很好。

推销员也应借鉴这一方法，通过访问密切关系，加强合作。

总之，推销成绩与访问次数成正比，这是推销的基本法则。

3．信函访问。

推销员与客户的关系好像是在“谈恋爱”

，能够把恋爱的技巧运用于推销工作的人一定是成功者。

举例来说，有一名推销员因工作需要经常去外地出差，而且时间常常达一月之久。

为了防止因疏忽而使老客户“见异思迁”

，他每次出差都在旅行包中装着明信片、贺卡、信封、信纸、邮票等，并在旅馆、火车、飞机上写信，以便在初次访问或再次访问的前几天将信函寄给要拜访的客户。

于是，这些信函就成了这名推销员的身影，代替他继续不断地访问客户。

通过信函，密切了他与客户的关系，增进了他与客户之间的情谊。

4．帮助客户解决困难。

客户有时也会遇上各种各样的难题。

有些是工作上的，有些是个人的、家庭的困难。

推销员应该努力做到把客户的困难当成自己的困难，帮他们出主意。

想办法，如租借汽车、筹措资金等，帮助客户渡过难关。

中国有句老话：“滴水之恩，当涌泉相报。”

如果推销员能够主动做到这一点，若碰上推销员或企业遇到困难的时候，客户一定也会帮一把。

5尊客户为上宾。

每当节假日、纪念日、大型庆典活动时，推销员应以企业的名义为客户递上请柬、邀请函，请客户参加企业的有关活动。

在活动中，推销员要主动向领导介绍客户的贡献，领导要代表企业向客户致谢。

如此，客户受到企业的尊重，一般都会尽力维护好贸易伙伴关系，从而可能会发展为永久的商业伙伴。

总的说来，每名推销员都应该明白，要想干好推销工作，要想使自己营建的客户网络更强大，就必须千方百计地吸引客户。

特别是保住老客户。

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