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第十章优质的服务是决定成败的关键1（第7页）

在这种关系结构中，你的客户会认为你的产品和服务都是最好的，如果选择其他供货，费用将是更高的。

这样积累起来的客户也是相当稳定的，他们不会时常后悔，让你措手不及。

销售圣经

推销员要牢记，在推销过程中，小的服务细节往往是决定成败的关键所在，切不可大意疏忽。

第四节、经常和客户保持联系

推销员必须定期拜访客户，并清楚地认识到：得到客户重复购买的最好办法是与客户保持接触。

长期以来，人们所认为的“推销精神”

，就是指在适当的时期，把适当的商品卖给适当的人。

推销精神的确是由此产生出来的，但是为了使自己成为一个能干的推销员，就必须与客户保持联系，以确保满意的推销结果，以及交易的增加的能力。

一位优秀推销员坚持与客户作有计划的联系。

他把每个客户所订购的商品名称、交货日期，以及何时会缺货等项目，都作了详细的记录。

然后据此记录去追查订货的结果。

例如，是否在约定期限之前，将货物交给客户；客户对产品的意见如何?客户使用产品后是否满意?有何需要调整的?客户对你的服务是否表示满意等。

推销员与客户保持联系要有计划性。

如成交之后要及时给客户发出一封感谢信，向客户确认你答应的发货日期并感谢他的订货；货物发出后，要询问客户是否收到货物以及产品的是否正常使用。

在客户生日，寄出一张生日贺卡；建立一份客户和他们所购买的产品的清单，当产品的用途或价格出现变化时，要及时通知客户。

在产品包修期满之前通知客户带着产品做最后一次检查。

外出推销时前去拜访买过产品的客户等。

推销员应多长时间拜访客户一次，笼统地讲是毫无意义的。

推销员在确定这一问题时，根据不同客户的重要性、问题的特殊性、与客户熟悉的程度和其他一些因素，来确定不同的拜访的频率。

推销员可以根据客户的重要程度，将客户分为ABC三类。

对A类客户，每周联系一次；B类客户，每月联系一次；C类客户，至少半年应接触一次。

推销员与客户联系的方法也可以是多种多样的，除了亲自登门拜访外，给客户打电话，写信，寄贺年片，都是与客户沟通的好方法。

在这里，主要讲一下对老客户回访工作的主要方法：

松下幸之助说：“好好留住一位老客户，可就此增加许多新客户。

失去老客户，即是丧失许多生意上的新机会。”

在推销员建立的客户网络中，老客户是核心，它是网络具有辐射和扩张能力的保证。

以往的成功推销经验证明：你80％的生意来自于20％的老客户。

没有哪名精明的优秀的推销人员会忽视老客户。

保住老客户，使老客户重复购买你的产品，是推销艺术的至高境界。

所以一定要注意对老客户的回访工作。

推销员要做好老客户的回访工作，可以采取以下方法。

1．建立长期交情。

再度拜访老客户，是很重要的工作，即使不做售后服务，打一个表示友谊的问候电话也可以。

养成再度回去探望老客户的习惯，你会拥有无尽的“人脉链”

!一定要记住，告诉他们各种相关的好、坏消息，如推出新的型号、价格调整，等等。