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第十章优质的服务是决定成败的关键2（第1页）

第十章、优质的服务是决定成败的关键（2）

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销售圣经

时刻让客户保持信任感，是推销员在推销过程中更快、更多地将产品推向市场的必备法宝。

第六节、真正的推销始于售后

“真正的推销始于售后”

，其含义就是，在成交之后，推销员能够关心顾客，向顾客提供良好的服务，既能够保住老顾客，又能够吸引新顾客。

你的服务令顾客满意，顾客就会再次光临，并且会给你推荐新的顾客。

销售，是一个连续的活动过程，只有起点，没有终点。

成交并非是推销活动的结束，而是下次推销活动的开始。

在成交之后，推销员要向顾客提供服务，以努力维持和吸引顾客。

推销的首要目标是创造更多的顾客而不是销售；因为有顾客，才会有销售；顾客越多，销售业绩就越大；拥有大批忠诚的顾客，是推销员最重要的财富。

推销员要创造出更多的顾客，一个重要途径是确保老顾客，使现有的顾客成为你忠实的顾客。

确保老顾客，会使你的生意有稳固的基础。

能否确保老顾客，则取决于推销员在成交后的行为。

推销员不仅要做成生意，而且要与顾客建立关系。

在成交之后，推销员要努力使顾客的大门对未来的销售总是敞开着，而不是断送机会。

一些推销员信奉的准则是：“进来，推销；出去，走向一位顾客。”

他们在产品推销出去后便认为完事大吉，就像断了线的风筝一样，不知去向；待到要再次推销产品时，也不厌其烦地去敲顾客的大门，这是一锤子买卖的生意经。

这些推销员只顾寻找新顾客而丢掉了自己最重要的顾客，其结果找到的新顾客为丢掉的老顾客所取代，得不偿失。

一位推销专家深刻指出，失败的推销员常常是从找到新顾客来取代老顾客的角度考虑问题的，成功的推销员则是从保持现有顾客并且扩充新顾客，使顾客越来越多，销售业绩越来越好的角度考虑问题的。

对新顾客的销售只是锦上添花，没有老顾客做稳固的基础，对新顾客的销售也只能是对所失去的老顾客的补偿，总的销售量不会增加。

与失败的推销员相反，成功的推销员把成交之后继续与顾客维持关系视为推销的关键。

他们信奉的准则就是：“真正的推销始于售后”

，他们的生意经就是：“推销的最好机会是在顾客购买之后。”

他们就是靠在销售之后继续关心顾客获得极大成功的。

一天，当一位推销吸尘器的推销员外出推销拜访时，他拜访了一名拥有三部“电豪”

牌吸尘器的客户。

客户对推销员说：“我是‘电豪’的忠诚用户，我在楼上、楼下各放了一台你们公司的吸尘器。

我还有一台打光机也是你们的产品。

但是你知道吗，你们公司的推销员卖给我这些机器之后．就不再出现了。”

推销员回答说：“现在我在这里。

下面让我看看你的机器。”

客户请他进去，他进去后马上将吸尘器的管嘴拆下来，并开始清理。

然后他将一个标签贴在机器上说：“如果你有任何问题或需要，请你一定要打电话给我。”

客户十分满意地接受了。

出于习惯．他接着说：“既然我现在在这里。