格格党

手机浏览器扫描二维码访问

第十一章推销员应如何催账收款（第3页）

十、打银行的牌，对欠款户收取欠款利息。

事先发有效书面通知，声称银行对公司催收贷款，并给公司规定出了还贷款期限，如公司没按期限归还银行贷款，银行将处罚公司。

因此公司要求销售欠款户必须在某期限还欠，否则只好被迫对其加收利息。

如此一来，一般欠款户易于接受，他们会觉得公司是迫不得已而为之。

十一、业务员在收欠款的过程中还需归纳整理帐目，做到胸有成竹。

如果营销人员自己心目中对应收账款的明细也没有数的话，收款效果肯定不佳。

自己心中有数后还得与经销户对清帐，留下其签字依据，让其今后收欠款时没有争议。

十二、假如你这天非常走运，在一个还欠款本不积极的欠款户处出乎意料地收到很多欠款时，你要赶紧提起包离开，以免他觉得心疼后悔，或者觉得对你有恩而向你要好处。

十三、在收到欠款后，要做到有礼有节。

在填单、签字、消帐、登记、领款等每一个结款的细节上，你都要向其具体的经办人真诚地表示谢意，以免下一次他故意找借口刁难你。

如果只收到一部分货款，与约定有出入时，你要马上做出一副不依不饶的很生气的样子。

如因对方的确没钱，也要放他一马，发脾气的目的主要是让他下一次别轻易食言。

一般不能在此时去耐心地听对方说明。

如客户的确发生了天灾人祸，在理解客户难处的同时，让客户也理解自己的难处。

业务员在掌握了以上应注意的事项后，催款应该就简单多了。

销售圣经

充分总结分析催收欠款时可能遇到的问题，针对遇到的困难找准对策。

对症下药，以求得事半功倍的效果。

第二节、电话催账前的准备工作

无论你打电话找工作、拉生意、谈判签约，还是收帐，基本原则都是一样的，开始前总要先做些功课。

如果你什么也不准备，赶在最后一分钟才冒冒失失打电话去催帐，临时想到什么就谈什么，到头来还是收不到帐，平白浪费电话费和时间。

要想打一个成功的催帐电话，准备的时间一定要比打电话的时间还长，再加上打完电话的后续行动，三者结合方能奏效。

电话本身当然重要，可是所用的时间与精力必定比准备工作与后续行动少才行。

事前至少要作以下准备：

l、检查一切催帐资料

首先必须检查以前所打的一切催帐电话的日期与纪录，以及寄出去的信件。

别忘了问一下当初签合同的业务员，看看有没有需要了解的最新资料。

当你掌握从前和当前的事实，再计划好如何处理这次电话之后，可以说是胸有成竹了。

2、确定问题所在

第一，检查付款记录，对方欠款是经常性的呢，还是偶尔的?公司什么时候寄出发票?什么时候寄出第二封催账信?会不会对方根本没收到帐单呢?一定要先查证你们公司是否有误。

万一对方早就付帐了，或者他们买的产品出了问题正在处理中，你的这个电话就会激怒这个无辜的客户。

如果因此伤害彼此的生意关系，就得不偿失了。

第二，在你打电话之前，别忘了先检查早上收到的邮件，说不定对方的支票正好寄到呢!

3、确定电话要打给谁

如果你找不到以前的催帐电话记录，现在你必须打电话去查出谁是负责人。

你可以先打给对方公司的总机，询问会计部门的资料，了解他们的工作时间、经理的姓名，以及负责付款的会计姓名。

4、计划你的电话对话

计划对话不是要你写剧本，把你想说的话一句一句忠实写下，再照本宣科。