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第十一章推销员应如何催账收款（第4页）

你需要的是一份谈话大纲，你必须先知道你要什么，再来决定你要怎么说。

大纲就象指南针一样，指引你往正确的方向走去，就不会离题了。

你可以在事前先试试各种开场白和问题，看看哪种方式最合适。

有了腹稿，再以自己的语言自然说出，便不怕临阵时语无伦次了。

5、设定目标

你的目标不只一个，而是一整套。

当然，你的最大目标是能收到更多部分的钱，越早收到越好，能全部收到更好。

同时，你也希望个人能得到一些成功的体验。

主要目标：你打这个催帐电话的主要目标是要取得可靠的付款承诺，希望对方同意马上把全部的款项付清。

不过你必须实际一点，考虑现实条件是否允许对方做到你的要求。

如果你收帐的对象是一个刚破产的人，或者一个刚因天灾人祸受到损失的公司，恐怕你一时间无法要回全部的钱。

要是你把“马上全部付清”

当作唯一的目标，十之八九会碰到失败的挫折，这也就意味着你达不到个人成功的目标了，而且你也无法退而求其次，达到“收取更多帐款”

的次要目标。

次要目标：想收取更多的帐款。

你必须在主要目标之外，保持一些次要目标。

说“一些”

，是因为次要目标的精义在于给对方提供选择。

每个目标对你来讲都是收获，而对你的债务人来讲说不定有轻重缓急的差别，使他可以选择一个最适合情况的付款计划。

底线目标：如果你达不到主要目标，也达不到次要目标，也许你想无可奈何地把手一摊，决定下个月再说。

这是极不明智的做法，债务拖得越久就越难收，过段时间，别说几成了，恐怕你连一点边都摸不到。

只讲耕耘、不图收获的事，没有多少人爱做，每个人都希望从成功中寻找自信心。

如果你的主要目标与次要目标全都落空，你很容易泄气，就想放弃了事。

连打几个电话都失败之后，你心里另外一个声音就发话了：“我实在做不了这种电话催帐的工作，打了整天电话一点进展也没有，我干脆寄信去算了。”

遇到这种情形对自信心和士气的打击实在太大了。

所以，每次电话都有必要设一个成功机会大的底线目标。

最容易达到的一种，甚至可以是这样的：“就算要不到全部，至少我要让那个会计付我一块钱。”

你也许会想，争那一点点钱有什么用处呢?至少有下面三个理由：

l、你可以在心理上肯定自己虽然这不是个多么伟大的目标，无论如何你总是做到了。

这不再是一个失败的电话。

积小胜为大胜，有助于肯定你的自我形象，增强自信心。

2、你已经使得债务人在心理上认识到自己的义务、承认必须偿还所欠的债务这多少让你站了点上风。

你很高兴地收到了分期付款中的第一笔钱，而不是一个债务人对你装傻说：

“我一点都记不得了，我不相信我欠过这笔钱。”

或者更糟：“那人已经不在这儿工作了，我手边查不到任何欠你钱的记录。”

3、你在法律上已经先人一步。

万一你的债务人经济确有困难，有一天要破产了，你的债务会比那些没有任何偿还记录的债权人站得住脚。

为你的每个电话都设定一个最低限度的底线目标，然后下定决心如果达不到这个目的，绝对不放下话筒。