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第十一章推销员应如何催账收款（第5页）

销售圣经

要想打一个成功的催帐电话，准备的时间一定要比打电话的时间还长，再加上打完电话的后续行动，三者结合方能奏效。

电话本身当然重要，可是所用的时间与精力必定比准备工作与后续行动少才行。

第三节、电话催款的方法

对于大多数的推销员来说，催款都是一件苦差事。

很多销售人员都会有这样的感受，那就是当面向客户催款有些难为情，因此大部分的推销员选择了采用电话催款的方式来向客户收款。

电话催款的最大好处就是对方看不到自己所处的环境和所表现出来的状态，因此，只要你处理得当，就能掩饰你自身在沟通方面的劣势。

有位催款大师曾经说过：“成功的电话催收秘诀，关键在打催账电话中，始终保持正面的心态!”

“尽可能不要用负面的态度去破坏别人的心情，尤其对方是你的债务人。

因为你绝对不可能用负面的态度赢得正面的结果。”

“切勿为了自己的成功而伤害别人！”

在从事催款工作的早期，就明白这一点，可以省掉不少麻烦，节省很多宝贵的时间，收回许多令人难以置信的陈年老账，避免许多公司准备要消掉的呆账。

一般来说，电话催账有如下技巧：

１、确认金额

打电话催账之前，首先要核对最新的档案数据，看看对方积欠的账款明细和准确金额。

２、选对时间

结婚、搬新家要看“吉时”

，催收也要讲究“吉日”

。

绝佳的吉时，是在对方刚开始上班的十五分钟之内，因为，这通常是债务人心情最好的时候，至于中午午餐、午休时间，通常不宜进行电话催账。

３、选对日子

每周的星期五是第一个最好的电话催收“吉日”

，因为这时候大家都在期待两天假期的到来。

其次是周四、周二。

最不宜电话催账的日子是周一、周三。

如果你知道债务人某一天有一笔钱进账，进账日的前三天，就是电话催收的“吉日”

。

４、要找对人

一定要找对人，如果债务人不在，不妨告诉接电话的人你的目的。

不过，要对秘书特别客气。

如果对方是大型企业，就直接找指定付款的联系人或财务人员；如果对方是小型企业，最好和负责人或老板直接联系。

有时，不妨通过客户的秘书或对方爱人给客户间接施压，加快催账进程。

如果你找对人，应该先礼貌地请问对方：“现在讲话方便吗?”

５、要说对话

礼貌招呼之后，就应开门见山，直接说明来意，先说明应收款的数额，让对方有心理准备，这样，可以表明我们对收账的关注和收回的决心，给债务人一种无形压力。

当然，绝对不要一开始就咄咄逼人，以免破坏了双方的良好关系。

你越是“和蔼可亲”

，态度越人性化，收回的可能性就越大。