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第十一章推销员应如何催账收款（第6页）

在交流的过程中，千万不要让债务人说出任何想推迟付款或拒绝付款的理由，如果债务人一旦有拖延的念头，你应该要有力地拒绝他，不要让他有可乘之机。

生意场上有一句老话：“承诺并不代表付款”

，所以，不管对方作出什么承诺，最好能够落实到书面上，并用电话或传真的方式进一步确认。

同时继续追踪，直到对方清账为止。

６、讲究设备

在和债务人商谈时，一定要让债务人知道你全心全意在处理他的问题，所以，最好取消电话“插播”

服务，同时，暂停另一部电话的使用。

７、沟通良好

沟通能力是有效说服债务人结清欠款的神奇法宝，有效沟通的小技巧：模仿对方说话的方式、速度和音量；碰到乱发脾气的客户，要“冷静”

应对，好好安抚对方。

好的情商加上“专业”

态度是成功的关键；对于那些经常“乱骂人”

的客户，冷静地告诉对方两个解决方式：一是跟我们的律师谈；二是跟我的老板谈；保持“理性且友好”

的态度，得到的反应总是比运用“非理性且胁迫”

的态度要好上百倍。

８、学会闭嘴

沉默是最高明的说话术。

顶尖催款高手只在必要的时刻才开口，对方说话时要懂得保持沉默。

西方有句谚语：“你不说话，别人将以为你是哲学家。”

千万不要多说无益的话，和客户产生不必要的争执，以免赢了面子，失了银子。

９、维护关系

俗话说“和气生财”

，又说“人情留一线，日后好相见”

。

如果对方是你公司持续往来的重点客户，催收时小心应对，务必要适时对你的债务人情真意切地表达尊重、关心，不要单纯为了收回旧欠，而伤了彼此多年的商场情谊，因小失大，很划不来。

善加维护和客户的商业合作关系，不但可以化解先前的种种不愉快，还为日后的收款工作铺下了一条康庄大道。

销售圣经

销售员要谨记：成功的电话催收秘诀是在打催账电话中，始终保持正面的心态，不要用负面的态度去破坏别人的心情，尤其是对你的债务人。

因为你绝对不可能用负面的态度赢得正面的结果。

第四节、电话催账中应注意的细节

企业经营中，货款催收是一项经常性的工作，当有逾期帐款发生时，采用电话催收无疑是最简捷而又经济的方法。

但在实际工作中应有许多细节加以注意，否则会制造出想象不到的混乱来。

一、事前准备。

所谓准备要从帐款未逾期之前就开始的各项工作。

如果一笔款项出现了可能逾期的迹象，应该及时与业务经理取得联系，随时跟踪公司与客户的协调情况及结果，从中找出可借鉴的经验和欠妥之处。

接下来是资料准备工作，此环节一定要考虑周全，发票、交车记录、邮寄证明、发货回款帐目、可能的分歧点等等。

如果准备不周全就会在打电话时自乱阵脚并且损害公司形象。

当然，对方的性格、爱好、公司状况等也要有针对的搜集。