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第十一章推销员应如何催账收款（第7页）

二、时机选择。

在打电话时间的选择上一定不要选择周末、月末、上下午快下班时。

要选择早晨、周一、月初为好，这样会减少客户推脱的机会，也表明我方的重视程度并给双方充足的时间。

选择时机也要注意电话催收员自己的具体情况，应该注意自己的情绪、心态等都相对较好的时候拨打电话，争取清晰、迅速、准确解决问题。

三、详细记录。

很多时后我们会听到如此的电话交流内容：“我已经给您打过好几次电话了。”

这实在是很悲哀，因为电话打多了，估计自己都记不清了。

到底打了几次呢？内容是什么呢？结果是什么呢？什么时间打的呢？这就是没有认真记录的后果。

因此，在每一次和客户通话后都要整理详细的记录。

在下一次通话时精练的向客户通报上次通话的内容和决定事项，步步为营。

四、情绪转移。

在心理学上有个名词叫“脱离刺激环境”

，说的是改变心理状态可以用改换环境的方法。

公司对应收帐款应该是全程跟踪的，这也就是说公司的相关人员一直在向客户提醒付款事项，对客户已刺激了许多次，客户相关人员一看电话号码便会产生“肯定又是要帐！”

的心理反应。

因此，在电话催收时最好能每次有比较清新的话题切入，以打消客户的意识屏障，由远到近逐渐步入正题。

五、获得理解。

也就是设身处地理解别人的意思。

电话催收时我们是有理有据的，是占在强势地位上的。

但事实并非如此。

我们干的是工作，是有绩效考核标准的。

如果我们业绩不合格，轻者是收入受影响，重则丢了饭碗。

因此，我们一定要把自己的难处、尴尬、责任、时限等清楚的告知客户以获得客户的理解。

大家都知道，任何债务拖的时间越久越难要回来，客户往往会提出各种借口来拒绝付款或托延付款，我们要具备识别各种借口的能力！

支持有利原因，反驳无理借口！

否则会轻意的被客户的无理借口打发走。

对于那些不太守信用、不太善意的欠款客户更要坚持到底，负责到底，追索到底，直到收回。

因为他欠的款本来就是我的，我一定要拿回！

他是失信者，理亏必然心虚，不能让他有施舍的态度！

有些客户你追多了他还烦，这时我们一定不要怕对方烦，客户从来不会因为被提醒付款而不满。

只要不在他开会的时候打电话就行了，有人认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的关系。

如果这样认为，你不仅永远收不到货款，而且也保不了以后的合作。

客户欠款越多，支付越困难，越容易转向别的公司进货。

每个客户的情况不一样，采用什么样的态度要看具体情况！

有的需要你不卑不亢长期持久战，有的需要你用诉苦博得同情，有的也需要你拍案而起！

有的需要软硬兼施！

有的需要你费点心思找到他的弱点和他的一些社会关系了解他真实的情况再继续催。

总之，电话催收做得好会起到四两驳千斤的效果。