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第十一章推销员应如何催账收款（第8页）

但真正的工夫并不是在打电话的几分钟里，工夫在打电话之外，应该从最基础的培训开始，逐步提高催收人员的能力和技巧。

销售圣经

销售人员要时刻谨记：每个客户的情况不一样，采用什么样的态度要看具体情况！

有的需要你不卑不亢长期持久战，有的需要你用诉苦博得同情，有的也需要你拍案而起！

有的需要软硬兼施！

有的需要你费点心思找到他的弱点和他的一些社会关系了解他真实的情况再继续催。

第五节、谈判心理在催帐中的作用

英国著名的谈判高手凯宾·卡纳迪曾经说过：“所有事都可以协商”

，这句话套用在催账过程中就是“所有事都可以协商，还不还钱也是”

。

对于销售员来说，账款催收是最令人头痛的一件事情了。

有的销售员为了催收账款与客户几近刀兵相见，其实这是很低级的一种策略。

孙子兵法有云：“上兵伐谋，其次伐交，其次发兵，其下攻城，攻城之法，为不得已。”

因此，对于催收账款来说，采取“不战而屈人之兵”

才是“上兵之策”

。

当然，不战而屈人之兵，虽然没有硝烟，但隐藏在背后的，却是更加残酷、更加微妙、更加惊心动魄的心理之战。

，这时，争战双方比拼的是智慧、谋略和心理承受能力。

催账过程中，销售人员与欠款者之间的关系同样是紧张而微妙的。

对于双方而言，谈判的基础是：以最小的成本解决问题。

双方在有一致利益的同时，又有着直接的冲突。

谈判有两个最基础的原则：第一是拒绝；第二是坚持。

首先看拒绝。

销售人员在经过了一段时间频繁而努力的工作之后，对方终于从百般无奈的嘴里吐出一个还款的时间，可能这个还款时间在你的预期之内，甚至是超出了你的预期，此时，你要做的仍然是拒绝。

否则，他一定不会在承诺的期限内付出款项，甚至会忘掉曾给过你的承诺。

当然，拒绝要讲究一定的技巧，需要给出一些令对方心悦诚服的理由。

比如说公司经济困难，急需回收资金；董事会研究决定等等。

拒绝的前提是对方的承诺，在拒绝对方的承诺之后，所进行的“拉锯”

谈判。

需要的则是谈判的另外一个原则：坚持。

谈判的双方都会坚持自己的立场，并会就各自的立场进行激烈的争执，面对艰难的谈判，你的丝毫退让都会使自己陷入被动，丧失本来可以实现的目标。

催账会面临同样的情况。

你在面对债务人时，软磨硬泡或威逼利诱，都是试图说服对方“你应当还这笔钱”

；而债务人巧言推脱或恶语相加，则无非是想告诉你“我不会还这笔钱，起码现在不会”

。

在“还还是不还”

的PK之中，考验的就是双方的心理承受能力、相互的影响力，而影响力来自于坚持，坚持来自于确信和勇气。

如今，客户拖欠货款非常严重，企业为了收得回款就给销售员人施压，销售人员为了工作就不得不把这种压力转嫁到客户的头上，但久经商场的客户面对销售人员的催款却是应对自如。