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第十一章推销员应如何催账收款（第9页）

在这样的大环境下，销售人员往往会底气不足，经验欠缺的销售员很容易打退堂鼓。

但你稍许退让的结果只能是给了对方继续拖延的机会，欠款被一拖再拖，回款难度越来越大。

统计数字表明，回款的难度随着逾期时间的延长而呈加速增大的趋势。

那么，如何树立正确的催款心态呢?如下几条或许对销售人员有所启发：

第一，债务人所欠的钱本来就是我的，我一定要拿回来。

坚持到底，负责到底，追索到底，直接收回欠款。

第二，债务人是失信者，理亏必然心虚。

有些债务人有一种施舍的态度：“我看情况。

如果能行，就尽量还你们点。”

我们应当一开始就强调“是我支持了你，而且我因此付出了很多，包括我争取赊销的努力以及公司承受的利息损失”

，使债务人不再觉得还钱是对我们的照顾。

第三，客户从来不会因被提醒付款而不满。

有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的关系。

如果这样认为，你不仅永远收不到欠款，而且也保不住以后的合作。

客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向别的公司进货，你就越不能稳住这一客户。

相反，催款时表现的敬业品质反而能够引起客户的尊敬，获得对方的尊重和重视。

第四，正确应对债务人拖延付款的种种借口。

找借口本身就是心虚的表现，对于债务人层出不穷的花样，我们要采用正确的应对策略，不能退让，以免给债务人寻找新借口的机会。

第五，将上述态度清晰、明确地传达给债务人。

销售圣经

催帐是一门技艺。

销售员要想收到货款，除了上述技巧外，还应具备必要的知识与技能，如基本的财务与法律常识、谈判能力、电话技巧与信函技巧等，而其中尤为基础且重要的是谈判能力，而优秀谈判能力的关键当属谈判心理。

第六节、催账中的语言表达能力

催帐是一个与人沟通的过程，沟通就要有良好的语言表达能力，只有具备良好的语言表达能力，才能在催帐中，将欠款人说的心服口服以至于能归还你的欠款。

可想而知，如果一个销售人员连最起码的表达能力都没有，说话让客户牵着鼻子走，那就更不要想追还欠款了。

语言表达能力是一个人的知识、能力、智力的综合体现，它需要高尚的情操、渊博的知识、牢固的记忆能力、丰富的联想力、想象力、缜密的思维能力以及出色的表现力。

在推销中充分发挥良好的语言表达能力，能起到事半功倍的作用。

李森是一位有着丰富经验的销售主管，他曾经在三家公司工作过，在其负责的销售区域中，销售额和回款率都是销售部中最高的。

他把自己的成功归结为“大棒”

加“迷魂汤”

的巧妙利用。

李森在泰兰公司的时候，担任销售主管，在他负责的区域中，有一个康特公司，他们拖欠泰兰公司50万元的回款一直没有还。

为了能够尽快收回这笔欠款。

李森虽然派出了好几个销售人员去催款，却没有一个成功的。

在经过仔细考虑之后，李森决定亲自去试一试。

这天，李森一早就来到康特公司。

见面之后，他先“煞有介事”

地朝桌子一拍，气冲冲地质问对方：“王总啊!看看你，要货像救火，拍拍良心想想，哪次我们不是及时给货?可轮到该你回款的时候，你又是怎样对我们的呢?简直比割你的肉还困难!我派来的业务员三天两头地来催却总是空手而回。