格格党

手机浏览器扫描二维码访问

第十一章推销员应如何催账收款（第10页）

凭良心说，要是换作你，这种客户你还会与他合作吗?”

王总怔了一怔，面露尴尬之色。

刚想开口解释，李森就乘胜追击道：“你们也真是的，不就是50万的回款嘛，这对你们公司来说还不是小事一桩!何必拖欠着呢!再说了，做生意讲求和气生财，谁也不愿意得罪客户。

有钱一起赚不好吗?与人方便，与己方便嘛!彼此还能成为好朋友!

“看看我们公司的产品吧，最近的销售势头多好啊，要是真换了别人做代理，你们的损失可是难以估量的啊，幸亏我的劝说，公司的领导才答应缓一缓，让我过来和你们再谈一谈。

再说有了好处也绝少不了你的呀，产品降价难道不会事先通知你?过年送礼品还能少的了你?到时候也许还可以多送你一些呢!”

结果，李森顺利地拿到了汇款。

李森的催账口才无疑是优秀的。

好在催账收款的口才也是有规可循的：一般而言，收款时要早早拜访，更要信心十足。

以收款为目的的登门拜访，不需要作礼节性的客套或闲聊，稍事寒暄就可以坦率地说明今日拜访的目的是收款，拖泥带水的反倒会让对方设立防线。

不过收款也最好是在比较和谐的氛围中进行的，如果为了收款而弄得双方横眉竖眼的，影响以后的合作就划不来了。

因此，再催帐收款中，具备良好的语言表达能力是非常重要的。

一般说来，根据收款时不同的情况可采用下列言辞：“您好，XX先生!那天我们在电话里约好上月那批货的付款之事。”

语气应理直气壮，直表来意，让对方明白是他欠你的，而不是你欠他的。

如果对方很爽快就支付货款，那么，在对方付过货款后，你可以说：“非常感谢您!与您这样爽快的人打交道真是非常愉快!以后在生意上我们会尽量照颐您这种老客户。

谢谢!”

然后立即告辞出来。

此外，在临走前可千万不要说出“还要到另一个客户那儿去!”

之类的话。

如果对方以人事理由推脱，说自己不负责或无权管这件事时，你就要分清他说的话是真的还是为了拖欠账款，这时你可以通过眼神、表情及他人对他的态度加以辨别，也可以试探地问一句：“您就别谦虚了!谁都看得出来，在这儿什么事儿都是您说了算!”

如果他笑而不答，那么他就是在有意推脱了，如果他确实没有权力管这件事情，他也不想被你纠缠，会告诉你谁是关键人物。

见到关键人物时，不妨事先赞美两句：“这还不是您一句话的事儿”

。

“这事儿，只有您能解决，别人想管也管不了啊!”

有的领导爱面子，喜欢听奉承，便会爽快还款；又或者说：“我们同事卖给一些小公司的货款都按期入账，人家听说我收不回来您这国家大型企业的款，都不相信!”

这种激将法的效果也不错。

在很多时候，欠款人会说资金紧张，没钱可给。

这种话听起来似乎合情合理，但其实并不一定是他真的资金不足，只要你仔细分析对方的资金运作，找到对方“谎报军情”

的证据，作好打攻坚战的准备，还是很有希望取得突破性进展的。

面对一口咬定“没钱”

的客户，如果对方看上去是一个通情达理的人，你不妨说：“谁不知道您这企业的名气啊!在全市也是数得着的利税大户，我要和别人说你们老拖着货款，人家都不信!其实我知道，您这一阵子主要是太忙……”

又或者他咬定自己没钱，你则咬定自己更没钱，不收回这笔钱企业正常生产都无法维持：“其实我也知道您挺难的，但我比您还难啊!现在生意不好做，我们厂上月好不容易订了一个合同，到现在还没把原材料款备齐呢!今天我到您这儿来，厂里头厂长、科长都等着呢!咱们就相互体谅点，您这次先支给我怎么样?”

如果你确定对方确实没钱，那你也可以向对方说明及时结清货款，对客户的信誉及企业形象乃是至关重要的事情，直接表明利害关系，使他在有钱的时候能主动还款。

其实，在催收货款的过程中，只要你说得在理，或通过分析其资金流向揭穿客户的借口，或在对方确实没钱时，适当让步，提些有益建议并说明利害关系一般都会有利于催款工作的进行。

销售圣经

好口才是营销员在催款过程中的催化剂，拥有好的语言表达能力能将原本看起来很复杂的事情简单化，再加上熟练地催款技巧，要账就可以迎刃而解了。

第七节、催账高手的成功之道