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第十一章推销员应如何催账收款（第11页）

剑，越磨越亮；人越磨越强。

台湾明华园总团长陈胜福说：再大的难过，我绝对不超过3分钟。

他知道，只有不断改变，才能真的改变命运。

碰到顾客耍花样，不愿付给，要快速收回债权，亦同此理，唯有持续催讨，你的催帐技巧才能更上一层楼。

只要有机会绝对要收回账款：近来，在生意愈来愈难做之外，更伤脑筋的事情莫过于应收账款堆积如山，甚至许多货款因长期收不回来，可能要变成呆账、死账。

长期观察，收不加货款的原因错综复杂，但是普遍都欠缺强烈的收款决心和锲而不舍的行动。

除了不少企业过度偏重业绩的发展和成长，不积极鼓励收款外，更严重的事情却是：业务人员自认货款收不回来，与自己的利益没有休戚相关，多一事不如少一事，跑了两三回没有结果，就不了了之。

古铁雷斯是美国弛名的收款专家。

一天，《华盛顿邮报》的记者去采访古铁雷斯，请教他催账成功之道。

古铁雷斯劈头就点明“坚持比什么都重要”

，他说出其中的秘密：“一个人的催账绩效优人一等，并不一定取决于某一次巨大的行动；我认为，更多的时候，取决于他在催账过程中，永远比其他人多坚持一下。”

比其他人多一些意志力，坚持一下，并坚持下来，古铁雷斯认为，这种手段最终会打动债务人，让他回心转意，心服口服地偿债。

道理虽然这样简单，但在现实的催讨行动中，真正有足够的意志力，能坚持到底的人，可真是凤毛麟角。

没有绝对要收回账款的“意志力”

。

一些推销员抱着“能拖就拖、能赖就赖、能逃就逃”

的念头催帐收款。

顾客会乖乖把货款交给你吗？事在人为。

要完全收回货款，除了强烈的企图心，更要有“意志力”

的素质。

“意志力”

是什么？“意志力”

就是持续不断地去用不同的手段去催账，做到“如火纯情、入木三分”

直到对方出面清偿，才肯罢手的一种“生命能量”

。

“意志力”

就是不管欠款人任何的冷嘲热讽、阻挡、嘲讽，仍然不为所动，继续用尽各式各样的方法，软硬兼施，直到对方屈服付清欠款，才肯罢休的一种“执着态度”

。

坚持到底是催账高手的“核武器”

。

那么，如何展现出“坚持到底”

的行动呢？“成败靠用心，输赢靠耐心”

。

至于“坚持到底”

最具体行动应该是“付出最大的耐心和令人惊讶的行动”

。

有个性，没耐性，欠款能收回吗？当然很难！

付出最大的耐心和令人惊讶的行动，正是催账过程中最富震撼力量的核武器，尤其是当顾客拖延付款时，最能发挥逼进求和的效果。