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第十一章推销员应如何催账收款（第12页）

由于我们不厌其烦，耐心地多次催讨，或软磨硬抗，当面要求付清欠款，自然会产生下列效果：

一、使对方自觉不守诚信，感觉不好意思，就不会再出尔反尔，坚持迟延付款。

二、将对方的会计人员、采购人员、守卫人员、秘书人员牵扯进去，把他们闹个天翻地覆。

三、分化对方内部的人员，使他们感觉到被人认为是“不良客户”

，而羞愧难堪。

四、决不死心地多次请款、催账，实施疲劳轰炸，缠住对方，使对方无心做其他事情。

顾客拖延付款或赖账，有时候牵涉到许多问题，并非短暂时间可以立刻解决。

但是，催讨高手面对一些狼子野心的客户蓄意拖延时，必须要花时间耐心地找出症结所在，要了解对方冒险的程度，要考验对方的拖延实力，更要找出对方的弱点，甚至要了解对方处在压力下可能的反应。

催讨高手付出最大的耐心和令人惊讶的行动催讨，在时间运用上可以让对方来考虑斟酌，了解我方收款的要求，进而降低对方拖延的念头，这种手段，其好处就在使双方都有充分时间找出最有利的解决方法，进而共同解决迟延付款的问题。

碰上债权人坚强的毅力，再冷淡的无故赖账的人也会乖乖清偿欠款。

那么，我们要如何展现你坚强催账的意志力？方法之一，就是用坚持到底的精神并展现不到黄河心不死的决心。

如何坚持到底？当然要从毅力的修养做起！

逆境、挫折感永远成效，和雷雨中的彩虹，都属于能够“坚持到底”

的人。

如果你想要催讨行动中获致成功，就要在危机、困顿来袭之前，就预先培养面对它们予以痛击的力量。

在学习提升坚持力时，建议你在应用之前，应该先评估自己的能力如何。

如果你的状况太过困难，反而容易生出挫折感。

以下三个方法可以帮你成为一位具备坚强催账的意志力的人。

一、再试一次，就有可能收回账款。

绝对不要被吓坏，更不要缩头缩尾和缩手。

如果一次成功，需要多次失败做铺垫，那么，你应该高兴，因为收回账款失利意味着你离成功更近一步。

再试一次，你就有可能马上收回账款。

挫折是最好的老师，正所谓前车之鉴，后车之鉴，不断增强你的挫折承受力，相信自己，永不言败，力求精进，顾客看到你心有余悸，就会就范，将欠款还给你。

三、设法缓解压力和焦虑。

被人拒绝，欠款收不回来，心情怎会好？心情不会好，怎会有决心继续再出发？因此，要培养坚强催账的意志力，就要摆脱焦虑的心情，消除颓丧的情绪，使你的心胸更舒畅，心灵更平静。

当你碰上投机取巧的顾客，死皮赖脸，就是不还钱，碰到这种倒霉事，不要担心外，要理智地找方法解决，在此之前，不妨先缓解自己的压力和焦虑。

要记住再顽强的对手也败在坚持力手下

美国诗人朗费罗打趣地说：“锲而不舍是成功的要素。

只要门被敲的够响、够久，总会有人被你唤醒！”

的确如此，催账这份工作，要愈挫愈勇，愈到最紧急关头，愈要更能沉得住气，愈要努力不懈，小心、严密看守，软硬兼施，坚持到最后一秒种，这么一来，欠款一定会如数收回！

销售圣经

坚强的意志是一个人收款成功的必要心理素质，只有坚持不懈、持之以恒，不断采取各式各样的手段，软硬兼施，才能让债务人动容感动，改变原本蓄意赖账的念头，还是乖乖还款为上策，这样，才能完全收回收账款。