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第十二章学习优秀推销大师的成功经验2（第3页）

在一定意义上，由于营销更为侧重市场分析，所以，科特勒的思路，有可能是把管理学和经济学组合起来的一种新的路径。

从事管理学研究的人，通常都强调经济学和管理学的区别，这对学科发展具有积极作用。

但不能忘记，学科划分是用来进行研究的而不是用来实践操作的。

认识世界需要学科划分，而改造世界需要学科综合。

比如我们可以用物理、化学等等不同学科来研究水流，而建造水坝、开展水运却需要所有相关学科齐心协力。

从操作的角度讲，这种学科组合更具有现实意义。

科特勒的第三个贡献，是把营销推广到企业以外。

政府、非营利组织、社会群体、个人，都纳入了科特勒的营销研究范围。

值得重视的是，德鲁克在研究管理的过程中，由公司入手，后来转向非营利组织和社会发展；科特勒在营销上的领域扩展，与德鲁克重视公司以外的管理，基本上是出于同一理念。

销售圣经

科特勒提出营销以顾客需要为导向，营销的宗旨是创造顾客满意，从而提供了另一种营销哲学和思考方式，那就是从以产品为中心转换到以客户为中心，从销售产品转换到满足客户。

第七节、“销售鬼才”

田中道信的成功秘诀

一场销售失败的原因是多方面的，其中促销不力是重要的因素。

而促销能力的高低往往取决于销售人员的进取心强弱。

一个成功的销售人员必须拥有强烈的进取心，表现在行动上，就是肯动脑子和腿勤。

1958年，理光复印机首次面市时，碰巧遇上日本的民法修正案出台，该修正案规定所有户籍登记都必须以夫妇为单位，这意味着市政部门的户籍卡全都要重写。

以往这类文件全部靠手写，工程相当浩繁，理光公司的推销员田中道信从中发现了机会，想利用理光复印机展开一次革命性的“换笔运动”

。

然而到政府部门去推销，需要事先进行示范演示。

田中道信在演示前一晚不厌其烦地提着大号酒瓶等礼物逐个拜访有关官员，“明天蒙贵处安排我们演示，我是来道谢的”

。

态度相当诚恳亲切。

于是演示当日，便有了这些有分量的支持者。

演示之后，无论对方是否决定购买，田中道信总是求他们先把机器留下来试用。

用机器操作和手工劳动相比，其简便快捷是显而易见的，因而不少部门试着试着就决定买下了。

最初，无论田中道信到哪一家企业销售，人家都会说：“我们用不着这东西，有誊写板就足够了。”

或者说：“这东西太贵了。”

而田中道信从来不说“是吗”

这类六神无主的话。

他会更积极热情地向客户推荐各种有效的使用方法，使客户认识到复印机的价值。

当时，田中道信早就了解这些企业抄录工作的繁重。

因此常常针对此提出建议：“如果您使用理光复印机，可以免去转抄之劳，还可以节省很多时间。”

而这种既能节省时间提高工作效率，又让公司节约了劳务方面的支出的产品，很容易就让公司接受了。

田中道信往常把销售、盈利、库存机器台数的有关资料拿回家进行分析核对，然后根据分析结果分别拜访客户。

正是靠不懈的努力，田中道信一次次推销成功。