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第四章 在谈判桌上旗开得胜2（第12页）

例如：“我们想增加购货量，您能否在价格上更优惠些？”

此种类型的提问，可以探测到对方对某一问题的进一步的意见，发掘更多的信息。

（6）借助式提问

借助式提问，是指借助权威人士的观点、意见，影响谈判对手的一种提问。

采用这种提问方式，应当注意，所借助的人或单位应是对方所了解的，能对对方产生积极影响的。

如果对方不了解借助人，或对他有看法，就可能引起反感，效果适得其反。

口才悟语

提问是很有力量的谈判工具。

问题决定商谈、讨论或辩论的方向，适当的发问常能引导谈判的结果，好像转动水龙头以控制水量一样，灵活、巧妙地提问可以控制收集情报的多寡，刺激对手去思考，并开始慎重地考虑你的意见。

谈判中的答复技巧

1.不做事后诸葛亮

在谈判中的提出问题，能使双方更积极地参与。

对于容易理解同时又隐藏某种试探性信息的问题，应该算是好问题。

然后，在谈判这种竞争性活动中，更多的是那些刁钻古怪而难以回答的问题。

我们一般很难对难以回答的问题做出迅速圆满的回答，而且这类难题还会令人感到压力重重。

对此，大多数人只能望而兴叹，最多也只是事后诸葛亮罢了。

项羽自称西楚霸王后，想杀掉刘邦，范增出了个主意：“等刘邦上朝，大王就问他：‘寡人封你到南郑去，你愿不愿意去？’如果他同意，就说明他意图养精蓄锐，有谋反之心，可以绑出去杀了；如果他说不愿意，您便以违抗王命为由杀了他。”

刘邦上朝后，项羽一拍几案，大声道：“寡人封你到南郑去，你愿不愿意？”

刘邦说：“臣食君禄，命悬于君。

臣如陛下坐骑，鞭之则行，收辔则止，臣惟命是听。”

刘邦的回答可谓巧妙之至，项羽一听，无可奈何，只好作罢。

2.巧妙回答化险为夷

1928年5月间，周恩来夫妇乘日本轮船从天津到大连。

谁知轮船刚靠大连码头，两名日本警察便把他们带到港口警察所。

日本警察带着狐疑的目光盯着周恩来，突然说：“你就是周恩来？”

对这个问题，回答“是”

与“不是”

，都容易引起警察的怀疑。

周恩来夫妇镇定自若，而且好像没听明白警察的问题。

周恩来冷静地指着邓颖超，说了一句：“她是个古玩商，并不是周恩来。”

日本警察一下子愣住了，不知如何继续进行下去，只得将他们放行。

周恩来以其敏捷的思维、巧妙的应答，迷惑了敌人，保护了自己。

以上虽非谈判，但因提问具有极强的针对性，所以只有巧妙回答方能化险为夷。

谈判中的回答与日常的回答不同。

口才悟语

精明的谈判者面对如此尴尬的场面，会多留个心眼，事先会多做一些准备工作，或是在纸上记下对方可能会提的问题，或是在心中先进行模拟谈判，以此提高自己的问答能力。