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第四章 在谈判桌上旗开得胜2（第11页）

举个例子来说，当你连着发出两个问题：“我为什么来到这个世界上”

、“我活着又是为了追求什么”

时，对方听了就会理解，你在发问的时候，已经把你内心的感受传达给他了。

（4）让对方好好地思考问题

这种类型的问话如：“你是不是曾经……”

、“这是指哪一方面而言”

、“我是不是应该……”

、“是不是有……”

等等。

这种功能的问话，常用的词汇有：“如何、为什么、是不是、会不会、请说明”

等等。

此时若是被问话的人觉得自己被侵犯了，他就会有焦虑现象。

3.提问的类型

在谈判中，要有各种不同功能的问话。

在谈判过程中，每种问话都要有弹性，能随时扮演不同的功能及角色。

换句话说，谈判中的问话，都应该能够引起他人注意、取得消息、说明自己感受、提供情报及引起对方思考，并且将问话归纳成结论，使谈判顺利进行。

掌握谈判中问话的不同方式，灵活巧妙地加以运用，事关能否有效引导对手，控制谈判进程。

下面，我们来看一下谈判中有关的几种提问类型：

（1）封闭式提问

封闭式提问，是指在一定范围内，引出肯定或否定答复的提问。

例如：“您是否认为售后服务没有改进的可能？”

这种提问，可使提问者获得特定的资料，而且在一般情况下，答复者也不需要太多的思考过程和时间，即能给予答复。

当然，这种提问有时会产生一定的压力。

（2）开放式提问

开放式提问，是指在广泛的领域内引出广泛答复的提问。

这类提问通常无法以“是”

或“否”

等简单字句答复。

例如：“您对当前市场销售状况有什么看法？”

由于开放式提问不限定答复的范围，所以答复者可以畅所欲言，提问者也可以得到广泛的信息。

（3）婉转式提问

婉转式提问，是指在没有摸清对方虚实的情况下，采用婉转的语气或方法，在适宜的场所或时机，向对方提问。

这种提问，既可以避免被对方拒绝而出现难堪局面，又可以自然地探出对方的虚实，达到提问的目的。

（4）澄清式提问

澄清式提问，是指针对对方的答复重新措辞，使对方证实或补充原先答复的一种提问。

例如：“您刚才说，对目前正在进行的这宗生意可以作取舍，这是不是说您拥有全权与我进行谈判？”

此种类型的提问，不仅能确保谈判双方在同一语言层面上沟通，而且可以从对方得到进一步澄清、确认的反馈。

探索式提问，是指针对谈判对手的答复，要求引申或举例说明的一种提问。