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第四章 在谈判桌上旗开得胜2（第10页）

“您总得给我们留口饭吃吧。”

“您是大人不计小人过，前面有说错话之处请您原谅，这个条件实在不能修改，望您能同意，哪怕算是施舍给我吧！”

口才悟语

古语云：“恻隐之心，人皆有之。”

谈判者亦难免有之。

运用此计的妙处在于谈判一方主动示弱，以博取对方同情心，换取让步，可谓与“苦肉计”

异曲同工。

谈判者的可怜话，是要使对手相信其所言是真，最终实现其图谋。

谈判中的提问艺术

好的问题往往会有意想不到的效果，因此，谈判中灵活巧妙地运用提问技巧是至关重要的。

但注意，提问要看机会进行，把握好“火候”

，选准时机，一招制敌；时机不对，便将自绝后路。

1.“问”

出奇效

谈判过程中，有时候你的对手会因你的问话而有被压迫感，显得惶恐不安。

这或许是因为你提出的问题不够清楚，使对方没法了解你的真实用意，所以产生了误会，认为自尊或自信受到了打击或侵犯。

换句话说，当对方因为你的发问而感到不安时，你必须尽快采取挽救行动，以消除他的不安。

你所应该采取的行动是：再进一步讨论核心问题，或是直接把你的意思表明。

通常当你向对方发问时，对方首先想到的是：“他为什么想要知道这件事呢？”

问题是将谈判方向深入的线索，它们能引导买卖双方更加积极地参与谈判。

提出一个好问题往往会起到关键性的作用。

2.提问的功能

如果你了解问话的多种功能，那么，你在谈判的过程中，就可以用恰当的问话，达到谈判的目的。

如果你把各种功能的问话都准备妥当，在谈判中，就能随心所欲地控制谈话的方向。

你可以全盘地想好各类问话，也可以在个别论点上.以问话来引导话题。

在对手的长篇大论中，你可以凭借问话，恰到好处地控制谈话方向，服务于你想谈的主题。

下面我们探讨一下问话的几种功能：

（1）引起他人注意

当对方向你说：“真是个美好的早晨，不是吗？”

这种例行的问话，是表示友好，是沟通感情的一种方式。

换句话说，像“你好吗？”

这一类问话，大都是根据这项功能产生的。

（2）取得情报

这种问话的功能是为获得自己不明确的有效信息。

这类问话的特色是：一定有一些典型的前导字句。

例如：谁、什么、什么时候、哪里、是不是、会不会、能不能等等。

（3）说明自己的感受，把信息传达给对方

许多问话，从表面上看，像是要获取自己所期望的消息或答案，其实是把自己内心的感受，或是已知的资料传达给对方。