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第四章 价格博弈交易砝码要均衡（第5页）

因此，我提请贵公司重新出示价格。”

中方代表听罢，相视而望，首次谈判宣告结束。

中方代表团回到饭店感到被戏弄，很生气，明显感到日方企图压价，但人既然已经来了，谈判必须进行。

中方人员通过有关协会收集了一些化纤产品进出口的数据，并对日本市场展开了调查，结果发现：目前日本市场上的该类化纤产品，批发和零售价均高出中方公司的现报价10%~20%。

虽然该化纤产品的市场价呈下降的趋势，但中方公司的给价仍是目前世界市场最低的价。

综合各种分析，中方代表共同认为：日方在利用我们的出国心理压价，以为中国方面是抱着“过了这个村就没有这个店”

的心态与他们进行谈判。

根据这个分析，经过商量，中方代表决定一是在价格条件上做文章：首先，态度应强硬，不怕空手而归；其次，价格条件还要涨回原来的市场水平；再者，不必用两天给日方通知，仅一天半就将新的价格条件通知对方。

第二步就是采用兵法“示形于东而攻于西”

的策略和另一家日方公司做了洽谈联系。

这一小小的动作立即被日商发现。

次日早晨，谈判桌上的角逐近乎白热化。

中方代表很坦然地告诉日方代表：“通过调查，我们的结论是，我方来日本之前的报价低了，应涨回去年成交的价位。

请贵方研究，有结果请通知我们。

若我们不在饭店，请留言。”

此时，日方已经有些沉不住气了，担心真谈崩了，落个竹篮打水一场空。

果不出所料，下午，日方宴请了中方代表，请中方暂不要和其他公司谈判，并约其餐后到公司会谈。

会谈中，日方主动缓和气氛，他们认为，中方不应把过去的价再往上调。

中方开始寸步不让，经过好几回合的讨论，中方终于点头答应：“看在老朋友的交情，我们可以下调5美元。”

于是，双方同意按中方来日本前的报价成交。

从这个案例中，我们不难看出：谈判中的价格之战，其激烈程度丝毫不亚于之前的谈判。

一旦谈判进入了“价格战”

的阶段，销售人员都不免有些紧张。

对于一些“道行”

不够深的销售人员来说，由于担心在价格上输给竞争对手而失掉单子，有时就会采取“让价”

策略。

然而，“靠低价换订单”

绝对不是高明的手段，客户会因为你的退让一而再、再而三地砍价，不仅延缓了谈判过程，而且也容易造成跑单。

营销思维

从上面的事例中，我们可以看到，在销售中，我们一定要对自己产品的价格有信心，不能被自己的心态压倒。

你要相信，自己的产品价格永远是最棒的。

以变为上，适时调整价格

折扣定价

折扣定价策略，是指利用各种折扣和让价吸引经销商和消费者，促使他们积极推销或购买本企业商品，从而达到扩大销售、提高市场占有率的目的。

主要形式有：

1.现金折扣

这是企业为了加速资金周转，防止呆账出现，给予现金付款、提前付款或迅速支付货款的买主一定比例的优待。

采用这种策略，虽然企业付出了一定的代价，但它可以吸引顾客用现金支付和提前付款，减少企业风险，促进资金迅速回收，又可进行扩大再生产，从而使企业形成良性循环。

这种折扣形式在西方企业中采用较多。