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第四章 价格博弈交易砝码要均衡（第6页）

2.数量折扣

数量折扣是指当购买者的购买达到一定数量或金额时，企业给予一定折扣，分为累进折扣和非累进折扣两种。

非累进数量折扣指在每次购买中，当购买量达到一定标准时，给予折扣，购买量越大，折扣越大。

非累进数量折扣鼓励顾客大量购买，购买量大，企业销售成本减少，资金周转加快。

有些企业也以顾客每次在该店的购买金额给予折扣，不论购买同一产品还是不同产品，只要购买金额达到一定量，就给予折扣。

累进数量折扣指一定时间期限内，顾客累计购买量（或购买金额）达到一定标准，就给予折扣。

同样，数量或金额越大，折扣越大。

折扣时间的长短，可根据企业情况随意制定，如一周、一月、一季或一年。

3.季节性折扣

生产季节性产品的企业，对销售淡季来采购的买主，给予折扣优待，鼓励中间商及用户提早采购。

这样有利于减轻储存压力，从而加速商品销售，使淡季也能均衡生产，旺季不必加班加点，有利于充分发挥生产能力。

差别定价

所谓差别定价，也叫价格歧视，就是企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或劳务。

1.差别定价的4种形式

（1）顾客差别定价，即企业按照不同的价格把同一种产品或劳务卖给不同的顾客。

例如，某汽车经销商按照价目表价格把某种型号汽车卖给顾客A，同时按照较低价格把同一种型号汽车卖给顾客B。

这种价格歧视表明，顾客的需求强度和商品知识有所不同。

（2）产品形式差别定价，即企业对不同型号或形式的产品分别制定不同的价格，但是，不同型号或形式产品的价格之间的差额和成本费用之间的差额并不成比例。

（3）产品部位差别定价，即企业对于处在不同位置的产品或服务分别制定不同的价格，即使这些产品或服务的成本费用没有任何差异。

例如剧院，虽然不同座位的成本费用都一样，但是不同座位的票价有所不同，这是因为人们对剧院的不同座位的偏好有所不同。

（4）销售时间差别定价，即企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务也分别制定不同的价格。

例如，美国公用事业对商业用户（如旅馆、饭馆等）在一天中某些时间、周末和平常日子的收费标准有所不同。

2.差别定价的6个条件

（1）市场必须是可以细分的，而且各个细节市场须表现出不同的需求程度。

（2）以较低价格购买某种产品的顾客不可能以较高价格把这种产品倒卖给别人。

（3）竞争者不可能在企业以较高价格销售产品的市场上以低价竞销。

（4）细分市场和控制市场的成本费用不得超过因实行价格歧视所得额外收入，这就是说，不能得不偿失。

（5）价格歧视不会引起顾客反感，放弃购买，影响销售。

（6）采取的价格歧视形式不能违法。

心理定价

心理价格策略主要是零售企业的价格策略。

零售企业直接面对最终消费者，消费者心理需求是影响购买行为的重要因素，因而也成为制定价格策略的重要因素。

1.整数价格策略

对于价格较高的商品，如高档商品、耐用品或礼品等可以采取整数价格策略。

企业为了迎合消费者“价高质优”

的心理，给商品制定一种整数价格。

当消费者得不到关于商品质量的其他资料时，为了购买高质量的商品，常常有“高级店，高级货”

“高价钱，是好货”

的心理，以价格高低来辨认商品质量的优劣。