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第四章 价格博弈交易砝码要均衡（第7页）

整数价格策略利用的正是这一心理。

而且，采用整数定价，在种类繁多的商品选购中，给顾客以方便，有利于商品的选择。

2.尾数定价

尾数定价是指保留价格尾数，采用零头标价，将价格定在整数水平以下，使价格保留在较低一级档次上。

尾数定价一方面给人以便宜感，另一方面因标价精确给人以信赖感。

对于需求弹性较强的商品，尾数定价往往能带来需求量的大幅度增加。

如将价格定为19.80元，而不是20元，往往会增加销售量。

3.声望定价

声望定价指针对消费者“一分钱一分货”

的心理，对在消费者心目中享有声望、具有信誉的产品制定较高价格。

价格高低时常被当作商品质量最直观的反映，特别是在消费者识别名优产品时，这种意识尤为强烈。

这种声望定价技巧，不仅在零售商业中广泛应用，在饮食、服务、修理、科技、医疗、文化教育等行业也运用广泛。

4.招徕价格策略

为了迎合消费者求廉心理，暂时将少数几种商品减价来吸引顾客，以招徕生意的策略叫招徕价格策略。

其目的是把顾客吸引到商场中来，在购买这些低价产品时也购买其他商品。

但必须注意：该策略对日用消费品和生活必需品比较奏效，商场的规模必须较大；削价必须真正能吸引顾客；降价的产品品种和数量要适当。

5.习惯价格策略

在定价时参考已经存在的习惯价格进行定价。

习惯价格是指那些顾客已家喻户晓、习以为常，个别生产者难以改变的价格。

即使生产成本提高很大，再按原价出售变得无利可图时，企业也不能提价，否则会引起顾客的不满，只能采取降低质量、减少分量的办法进行调整；还可以推出新的花色品种，改进装潢以求改变价格。

促销定价

促销定价是指公司为达成某种促销目的所做的暂时性及短期的定价。

利用季节转换的机会实行商品大减价，是促销常用的手段。

在国外百货公司通常每年都有两次换季大减价，即冬季和夏季大减价，各厂家也利用此机会实施减价促销策略。

1.需求季节差价策略

根据产品在一年四季中的不同需求程度和需求量，实行季节差价，即产品价格随着季节的变化而做出相应的调整。

典型的例子如冬季服装到了冬季末、春季初就要大幅度降价促销，否则过了一年款式可能就被淘汰，不符合消费者需要了。

2.周末特价策略

为了吸引周末休息的人们踊跃购买商品，许多商店采用周末特价或周末大酬宾的策略招徕平时无暇光顾的顾客。

不仅商店，生产厂家也可以采用这一价格策略吸引目标顾客，如家用电器厂家可以实行对周末购买本企业产品的顾客给予现金回扣、提供额外服务或赠送小商品的做法。

3.每日特价策略

产品种类和系列比较多的企业还可以实行每日特价策略，即星期一到星期天每天有一种款式的产品以特别优惠的价格出售，这样每一天都能够吸引相应的消费者购买一定的产品。

4.不同时段的优惠价策略

针对某些产品的购买或消费过于集中在一定时段的情况，企业可以采用不同时段实行不同价格的策略，如电影院白天场次的票价低于晚间场次。

地理定价

企业在制定价格时难免要碰到是否应对边远地区的顾客收取较高的价格，以弥补较高的装运成本及赢得增加的业务，或者是如何交付款项的问题。

当购买者缺乏足够的硬通货来偿付他的购买物时，这一议题就是严重的。

根据地理因素调整价格主要分为以下几种：1.按产地在某种运输工具上交货定价所谓按产地在某种运输工具上交货定价，就是顾客（买方）按照厂价购买某种产品，企业（卖方）只负责将这种产品运到产地的某种运输工具（如卡车、火车、船舶、飞机等）上交货，交货后，从产地到目的地的一切风险和费用概由顾客承担。

如果按产地的某种运输工具上交货定价，那么每一个顾客都各自负担从产地到目的地的运费，这是合理的。