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第六章 人的营销搞好客户关系1（第5页）

如何长期维护老顾客

科特勒指出企业最容易犯的一个错误是认为最大的顾客就是能为企业带来最多利润的顾客。

事实上，中型顾客为企业所带来的投资回报率常常比最大的顾客还高。

顾客是企业生存和发展的基础，市场竞争的实质是一场争取顾客资源的竞争，因此，任何企业都必须依赖于顾客。

经过潜在顾客的挖掘和首度惠顾之后，企业可以将这些顾客全部归入老顾客的行列。

据研究发现，吸引一位新的消费者所花的费用是保留一位老顾客的5倍以上。

美国《哈佛商业评论》发表的一项研究报告指出：再次光临的顾客可为公司带来25％～85％的利润，吸引他们再来的因素中，首先是服务质量的好坏，其次是产品的本身，最后才是价格。

另据美国汽车业的调查：一个满意的顾客会引发8笔潜在的生意，其中至少有1笔成交；一个不满意的顾客会影响25个人的意愿。

争取一位新顾客所花的成本是保住一个老顾客的费用的6倍。

美国可口可乐公司称，卖一听可口可乐才0.5美元，而锁定一个顾客买10年（假定该顾客平均每天消费3听可口可乐），即代表了5000多美元的销售额。

由上可以看出，如果今天的公司仍采用传统的营销方法，将重点放在吸引新的消费者上面，而忽视老顾客的利益，这必然导致公司利润的下降与市场份额占有率的降低。

因此，竞争所导致的争取新顾客的难度和成本的上升，使越来越多的企业把重点转向保持现有的顾客。

建立与顾客的长期友好关系，并把这种关系视为企业最宝贵的资产，成为现代市场营销的一个重要趋势。

简单地说，没有稳定的顾客，就没有稳定的财源；竞争越是激烈，越要保持与顾客的联系；找到顾客并不难，难的是维系顾客。

要维系一个老顾客，使之长期忠诚于企业，科特勒建议企业从三个方面下手：

1.发现老顾客的期望

如果企业把行销的重点放在最重要的老顾客身上，就要找出企业心目中的优质服务与他们的期望差距何在。

在做这项工作时，要从开放式问题以及所选定的一群人开始着手，然后转向比较正式的研究方法——前后都要注意“精确地观察”

，而非一味寻求一大堆可能具有误导作用的正确数字。

企业要研究什么呢?要研究竞争对手所采取的行销策略，设法了解其处在服务生命周期中的阶段。

然后如何有针对性地一举超越他们，以及如何抓住他们的弱点，削弱他们的优势，避免自己陷入恶性的服务循环中。

据一项权威的调查研究显示，在“老顾客为何转向竞争对手”

的项目里，大约只有15％的老顾客是由于“其他公司有更好的商品”

。

另有大约15％的老顾客是由于发现“还有其他比较便宜的商品”

。

但是，70％的老顾客并不是因为产品因素而是因为其他原因转向竞争对手。

其中，自己不被公司重视占20％，服务质量差占45％。

可见，导致顾客流失的罪魁祸首是企业的服务。

一般而言，企业留住老顾客的首要条件是不断地向他们提供优质产品。

但除此之外，现在的顾客，更看重的是企业是否能提供优质服务和满足他们的特殊要求，如一系列的售后服务维修保养、贷款支付方式及交货时间等。

假如现有顾客所期望的各种服务在某种程度上获得满足，那么可以预期他们会继续购买企业的产品，成为企业的顾客。

但是，现在有的企业，尤其是那些供不应求、产销形势乐观的企业，把这些服务看作额外不合理的要求予以拒绝。

但是他们想错了，即使是你的产品在市场中存在某些优势或已经形成卖方市场，但这也是暂时的，因为一旦产品有利可图，竞争者就会蜂拥而来，与你争夺顾客。

你满足不了顾客的需求自然有人能满足，或者是顾客仅仅由于对你的反感也会转向其他新企业，这样你的顾客就会在不知不觉中流失。

现实中，顾客对企业的服务抱怨是难免的，因为即使是再好的企业也不可能做到十全十美，问题在于怎样对待这些抱怨。

事实上，“顾客抱怨就是商机”