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第六章 人的营销搞好客户关系2（第10页）

天气转冷了，您身体欠佳，我看应该买件羽绒服，这种冬装既暖和又美观，而且耐穿……”

这就使客户对推销员产生好感，进而拉近彼此的距离。

服务行业也是这样。

广东有一家美容院，生意兴隆，为当地业界的佼佼者。

究其原因，原来是店主有一个经营绝招，即每月都买回各种报纸、杂志，规定店员每日早晨未开始工作前必须阅读这些报纸和杂志，从而使店员们获得最新鲜的谈话资料。

这样，员工在工作之时就能很好地与客户聊天，了解客户的心理，并有针对性地关心客户，从而博得客户的欢心。

能够把客户放在心上的推销员，客户也会把他放在心上。

“让客户觉得自己很重要”

是打动客户内心的一个重要原则，它要求推销员在细微处给予客户最真挚的接纳、关心、容忍、理解和欣赏。

有一位推销员约好到一个客户家里推销厨具，但是刚好碰到客户家里正在装修。

当推销员到来的时候，客户的家里还没有收拾完毕，屋里很乱，客户迟疑了一下，还是请他进屋了。

推销员看出客户有些不高兴，于是便小心翼翼地找话题说：“您的居室好大啊!装修得真不错，既大气，又时尚。”

客户听他说起装修，正好引起自己的感触，于是开始发起牢骚，抱怨说装修工程进展得不顺利，很多材料都不中意，而且进度太慢，已经忙了一个多月还没有完工。

推销员表示理解，并说了安慰的话。

这时推销员发现客户由于忙里忙外，只是穿了一双拖鞋，而此时客厅里比较冷，刚才干活时不觉得冷，现在停下来说话就很容易着凉。

于是推销员便巧妙地提醒客户说：“装修房子的确是累人的事情，但是也不要忘记照顾自己的双脚。

我建议您可以先‘装修’一下它们，免得它们受冻向主人抗议。”

客户其实也觉得有点冷，但是不好意思说，此时推销员温馨地提示自己，心里一热，于是会意地笑笑，说：“那真是不好意思了，我先失陪一下。”

客户穿上鞋子回到客厅，坐在推销员的对面，推销员热心地说：“您把脚们‘包装’好，我就觉得安心了。

我可不希望我的客户因为生病而不舒服。”

客户顿时感到内心一股暖流穿过。

在接下来的交谈中，气氛很是愉快，最后客户决定购买他的全套厨具。

临走时，客户真诚地对推销员说：“我会很珍惜像你这样好的推销员。”

可见，推销员要学会关心别人。

无论你推销什么，关心都是赢得永久客户的重要因素。

当你提供稳定可靠的关心，经常与你的客户保持联系的时候，无论出现什么问题，你都能与客户一起努力去解决。

但是，如果你只在出现重大问题时才去通知客户，那你就很难赢得他们的好感与合作。

你要明白，在这个世界上，每个人都有遇到困难、感到难过的时侯，而此时就是最需要别人关心的时候，不管是亲人、朋友还是陌生人，也许只要一句简单的安慰或者问候，就可以给他莫大的温暖和鼓励。

学会关心别人、帮助别人，这样，当你需要关心和帮助的时候，就会有很多的人向你伸出援助之手。

所以，别管是你的亲人、朋友，还是陌生人，当他们需要的时候，你都要慷慨地献出自己的真心和爱心，说不定哪天他们就会成为你最忠实的客户。

关心无大小之别，也并不难做，只要有心，随时去做，成绩必定可观。

一句诚挚的“谢谢”

，一个热诚的“微笑”

，简单亲切地“道好”

，诚心诚意地“道歉”

，这些都微不足道，也不用花钱，可是只要发自肺腑，就能打动客户。

推销员关心客户时，应该特别把握下列的时机：生日、病痛、喜事、丧事、灾难等，因为人们在这些时候最渴望别人的关心。