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第七章 语言营销打开顾客大门（第5页）

要记住，你是为了推销商品而不是为了侃大山或吵嘴、找岔子而去的。

同时，在拜访时也别忘了你的销售责任额和你的销售毛利计划额。

（5）WHAT（什么）。

这是指你这次销售的内容是什么。

你了解你所推销的商品吗？你了解客户可能看中你手中商品的哪一点吗？别忘了，在推销货物的同时，你也是在推销你自己和你的服务。

（6）HOW（怎么）。

这是指怎样进行推销。

你了解你应采用什么推销方法，使用哪些谈判技巧才能推销出你的商品吗？凡事预则立，不预则废。

想出种种应付顾客拒绝你的方法，你才能游刃有余，立于不败之地。

以上这些都是拜访方案中所应包括的重要内容。

限于篇幅的关系，我们就不一一对它们进行详尽的描述了，只重点介绍其中的四个。

WHY（为什么）

推销员在执行拜访计划的时候，一定要牢牢记住此行的目的。

那么拜访的目的有哪些呢？我们把拜访的目的分为两类，一类叫积极性目标，另一类叫消极性目标。

积极性目标是需推销员经过一番心思，巧妙地运用各种技巧才能达到的。

它需要推销员有积极性、创造性和灵活性。

积极性目标有：

（1）确定谁是关键性的，能够做出购买商品的决策的负责人。

这需要推销员从与你谈话的一群人之间的微妙关系以及他们之间说话的内容、语气中判断出来。

（2）争取结识总负责人。

你应想方设法让他与你说上几句话，使他欣赏你这个人和你的商品。

这样，即使他不是负责购买商品的人，由于他喜欢你，他的部下也会给你开绿灯的。

（3）弄清竞争对手在你推销商品的区域中的活动情况。

应设法了解你的拜访对象和你的竞争对手的关系如何，以及竞争对手都给他哪些优惠。

（4）获得向客户的有关人士做商品示范或介绍的机会。

推销员应施展才能，让对方给你足够的时间来展示你的商品的优点和用途。

这一点并不是非常容易就能做到的，因为顾客经常是比较忙的，还有许多别的事要做，不可能花太多的时间来陪你，但你必须争取，让他给你这种机会。

有可能的话，还应向客户通报当前市场的最新情况以证明自己的商品适合潮流和新技术的发展。

（5）争取签订一份商品买卖合同。

只有签订了货物合同，销售责任额和销售毛利计划额才有可能实现。

当然，这个目标一次拜访有时难以达到，需要经过多次拜访才能实现。

（6）解决顾客抱怨。

推销员拜访客户可能是因顾客的抱怨而去，你要妥善地应付顾客的批评，以维护自己的信誉，保证客户以后继续购买你的商品。

当然，拜访客户也可能是为了解决客户的不良行为所造成的后果，比如顾客的拖欠款等。

积极性目标，推销员可力争达到，不必勉强。

而消极性目标是比较容易达到的，也是推销员应完成的，它包括：（1）使他们了解你和你的商品的存在。

给他们留下关于你和你的商品的印象，以后想购买这种商品时就能想到你而与你联系。

（2）给出你的报价和其他优惠条件。

（3）弄清客户需要的商品和服务的信息资料，并自我证实所提供的商品和服务是能满足客户的需求，是对他们有用的。