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第七章 语言营销打开顾客大门（第4页）

３.控制好自己的言行

在倾听对方时，最难也是最关键的技巧，就是要约束、控制好自己的言行。

通常人们都喜欢听赞扬性的语言，不喜欢听批评、对立性的语言。

当听到反对意见时，总会忍不住要马上反驳，似乎只有这样，才能说明自己有理。

还有的人过于喜欢表现自己，这都会导致与对方交流时，过多地讲话，或打断别人的讲话。

这不仅会影响自己的倾听，也会影响对方的谈兴和对你的印象。

所以，销售人员在与客户的沟通中，一定不要轻易插话打断对方的讲话，也不要自作聪明地妄加评论。

４.尽量创造倾听的机会

要想营造一种较为理想的谈话氛围，并鼓励客户谈下去，再谈下去，作为倾听方，就需要采取一些策略。

第一，要善于鼓励。

倾听对方的阐述需要做好相应的准备，否则，倾听时心不在焉，会让对方觉得你根本就没听，从而会让对方感到不愉快，也会觉得你缺乏合作的诚意。

因此，在倾听时一定要给对方造成一种心情愉快、愿意继续讲下去的氛围，其基本技巧之一，就是用微笑、点头、目光等赞赏来表示对客户的呼应，来显示自己对客户谈话的兴趣，从而促使对方继续讲下去。

第二，要善于表示对客户的理解。

试想一下，如果在推销谈判中，你侃侃而谈了半天，而对方却一点儿听懂或弄明白了的表示都没有，那么你还有兴致谈下去吗？所以，不妨设身处地地为对方考虑一下，在推销谈判中，当你充当“倾听者”

时，一定要注意以“是”

“对”

等答话来表示自己的肯定，在对方停顿下来的时候，也可以用简单的话语来指出对方的某些观点与自己一致，或运用自己的经历、经验来说明对讲话者的理解。

有时，还可以适当复述对方所说过的话，这些表示理解的方式都是对讲话者的一种积极呼应。

著名的成功学家卡耐基说过：“你即使喜欢果酱，但在钓鱼的时候，仍然不能用果酱做鱼饵；在这个时候，即使你讨厌蚯蚓，也得用它，因为鱼喜欢才会上钩。”

这话虽然有些实用主义的味道，然而，用它来说明说话者与倾听者的关系，不失为一个生动的比喻。

作为销售人员尤其应该注意这一点。

营销思维

当客户向你发表一些自己的观点时，如果你只是毫无表情地保持缄默，或者心不在焉，那就会令客户感到非常尴尬。

相反，如果你能够表现出你时刻都在耐心倾听对方的讲述，就能够在无形中满足对方的自尊心，并有助于加深彼此间的感情，为推销的成功创造和谐融洽的环境和气氛。

掌握好沟通的时机

如何提高营销能力?科特勒指出：“一个三流的推销员欲成为一位出类拔萃的一流的推销员应该怎么做才好?摆脱自以为是的传统做法，扎扎实实地掌握作为专业推销员的基本功，除此之外，别无他法。”

要做好推销工作，推销员必须掌握以下六大定律。

（1）WHO（谁）。

这就是指计划拜访的对象，是潜在客户还是现实客户，是你喜欢的客户还是你讨厌的客户，是离你近的客户，还是离你远的客户等。

（2）WHEN（什么时间）。

这是指你拜访客户的时间。

你是在一天工作开始时拜访，还是在一天工作结束时拜访，抑或在一天工作中最繁忙的时间拜访；你是在天气好时拜访还是在天气不好时拜访，等等。

（3）WHERE（什么地方）。

这是指你拜访的客户所在地及到他那儿去的最佳路线。

你得想个办法规划好你的拜访路线，减少你消耗在路上的时间，增加你与客户见面的时间。

（4）WHY（为什么）。

这是指你拜访客户的原因。

拜访时可别忘了此行的目的。