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第七章 语言营销打开顾客大门（第8页）

就要学会对着对方心窝说话，让美好动听的语言走进对方的心田。

找准话题，就会与对方产生共鸣谈论别人感兴趣的事物，是深刻了解人并与人愉快相处的交往方式。

据说每一个拜访过美国总统西奥多·罗斯福的人，都会对他渊博的知识感到惊讶。

哥马利尔·布雷佛写道：“无论是一名牛仔或骑兵、纽约政客或外交官，罗斯福都知道该对他说什么话。”

他是怎么办到的呢？很简单。

每当有人来访的前一天晚上，罗斯福都翻读这位客人特别感兴趣的话题的资料。

因为罗斯福知道，打动人心的最佳方式是：找准话题，与对方心灵产生共鸣。

华尔菲亚电器公司是生产自动化养鸡设备的，经理威伯先生发现宾夕法尼亚州的销售情况不妙。

当他到达该地区时，推销员代表皱着眉头向他诉苦，咒骂当地富裕的农民：“他们一毛不拔，你无法卖给他们任何东西。”

“是吗?”

威伯先生微笑着，盯住推销员的眼睛。

“真的，”

推销员的眼睛没有躲闪，“他们对公司意见很大，我试过多次，一点希望也没有！”

“也许是真的，”

威伯先生说，“让我们一起去看看吧。”

推销员笑了。

他心里想：你们这些当官的，高高在上，平常满口理论，这下可得让你尝尝厉害，他特地选了一家最难对付的农户。

“笃笃笃”

，威伯先生轻轻地敲那家农舍的门。

门打开一条小缝，屈根保老太太探出头来。

当他看见站在威伯先生后面的推销员时，“砰”

的一声关上了大门。

威伯先生继续敲门，屈根保老太太又打开门，满脸怒色，恶狠狠地说：

“我不买你的电器，什么电器公司，一帮骗子！”

“对不起，屈根保太太，打扰您了。”

威伯先生笑着说，“我不是来推销电器的，我是想买一篓鸡蛋。”

屈根保老太太把门开大了一点，用怀疑的眼光上下打量着威伯先生。

“我知道您养了许多‘美尼克’鸡，我想买一篓新鲜鸡蛋。”

门又打开了一点，屈根保老太太好奇地问：“你怎么知道我的鸡是良种鸡?”

“是这样的，”

威伯先生说，“我也养了一些鸡，可是，我的鸡没有您的鸡好。”

适当的称赞，抹掉了屈根保老太太脸上的怒色，但她还有些怀疑：“那你为什么不吃自己的鸡蛋呢?”

“我养的来航鸡下白蛋，您的美尼克鸡下棕蛋，您知道，棕蛋比白蛋营养价值高。”

到这时，屈根保老太太疑虑全消，放胆走出来。

大门洞开时，威伯先生眼睛一扫，发现一个精致的牛栏。

“我想，”

威伯先生继续说，“您养鸡赚的钱，一定比您先生养牛赚的钱要多。”

“是嘛！”